Pardavimo menas – vienas iš ekonominio karo būdų.

2005 05 10 „Panevėžio balsas“

Praėjusių savaitę Panevėžio vadybos mokymo centre (VMC) vyko seminaras „Efektyvaus pardavimo būdai“. Kiekvienai įmonei, gaminančiai prekes ar teikiančiai paslaugas, aktualu rasti pirkėją. Seminare ir buvo kalbama, kaip tai padaryti efektyviai konkurencingos rinkos sąlygomis.

Seminare, kurį vedė lektorius iš Kauno Linas Šimonis, dalydavo apie dešimt įvairių Panevėžio ap­skrities firmų atstovų. Dalyvių susidomėjimą didino tai, kad semina­ro tema buvo dėstoma kariniais terminais. Seminaro lektorius L. Šimonis prieš dvylika metų karjerą pradėjo nuo pardavėjo darbo. Dabar jis vadovauja įmonei „Šimonis marketing“, vienijančiai keliolika rinkodaros specialistų. Pagrindinė veiklos kryptis – padėti įmonių va­dovams didinti pardavimą.

„Kaip įmonei daugiau ir pelningiau parduoti. Ką daryti, kad į įmonę ateitų daugiau klientų. Į veiksmų sąrašą nebus įtrauktas kainų mažinimas. Tai pats blogiausias dalykas, kurio gali imtis įmonė, siekdama pagerint pardavimą. Nebent tai būtų įtraukta į ilgalaikę įmonės strategiją”, – padarė išlygą L. Šimonis.

Kelyje į gerą pardavimo lygį yra labai svarbi strategijos dalis „Tūkstantis smulkmenų”. Kitaip tariant, organizuojant gero verslo gerą pardavimą smulkmenų ir atsainaus požiūrio neturi būti.

Jei pažvelgtume į pardavimo praeitį, joje pastebėtume tris periodus. Tarkime, prieš šimtmetį, kai klestėjo manufaktūros, buvo gamybos era. Prie kiekvieno gamintojo rikiavosi pirkėjai. Jie išpirkdavo visą produkciją. Apie pardavimo meną tuomet buvo mažiausiai mąstoma.

Vėliau atsirado daugiau gamyklų. Daugiau produkcijos, kuriai parduoti jau prireikė pardavėjų. Šūkis „Svarbiausia turėti gerą pardavėją“ lydėjo visą pardavimo erą – nuo Lietuvos prieškario iki 1950-ųjų.

Trečiasis periodas, kurį L. Šimonis įvardijo kaip „Pirkėjų era“, tęsiasi iki šiol. Tai marketingo era, kurios centras – pirkėjas. Gaminti reikia tai, ko nori pirkėjas. Nes jis mums moka algą“, – tvirtino L. Šimonis.

Sėkmės pagrindas – išskirtinumas

Marketingo eroje svarbiausia – išsiskirti iš konkurentų. „Jūsų kaina nuo konkurentų gali skirtis tiek, kiek skiriasi jūsų ir konkurentų produktai. Jeigu jie visiškai nesiskiria, jūs įžengiate į loterijos biznį, nes tik atsitiktinumas apspręs, jūsų ar konkurentų produktą nupirks pirkėjas.”

Jei apsidairysime aplinkui, tai pamatysime, kad sėkmę rinkoje pasiekia tik tos įmonės, kurios sugeba pirkėjo galvoje sukurti reikšmingą poziciją, kitaip tariant, – „pozicionuotis“. Štai kodėl pozicionavimo sprendimas yra svarbiausias visame pardavimų didinimo plane.

Veiksminga pozicionavimo strategija remiasi keliais kertiniais principais. Vienas jų – tai, kad pozicija turi būti išreikšta ne įmonės, o pirkėjo sąvokomis. „O tai padaryti pačiai įmonei yra labai sunku, šiam darbui geriausia yra pasisamdyti išorės specialistą, kuris galėtų į situaciją pažvelgti pirkėjo akimis”.

Linas Šimonis prisipažino, kad net jis pats, klientams teikiantis pozicionavimo ir konsultacijų, kaip padidinti pardavimus paslaugas, savo įmonei samdosi kitus konsultantus. „Ar jūs manote, kad aš esu išimtis? Aš lygiai taip pat nematau savo įmonės iš išorės, nes esu įmonės viduje. Man lygiai taip pat reikalingi konsultantai, kaip kad aš esu reikalingas savo klientams“ – stebino tiesmukišku sąžiningumu lektorius.

Svarbiausia – nuostatos

Įmonei būtinas pardavėjas. Gerą pardavėją charakterizuoja trys dalykai – nuostatos, žinios ir įgūdžiai. Svarbiausia pardavėjų savybė – nuostatos, kurios nesikeičia. „Svarbiausia, kad būsimas ir esamas pardavėjas turėtų širdyje nuostatą parduoti, o žinias ir įgūdžius mes jam duosime”, – tvirtino L. Šimonis.

Žinios apie pirkėją yra svarbiausios. Tačiau geras pardavėjas taip pat privalo kuo daugiau žinoti apie konkurentus, savo įmonę, įmonėje gaminamą produktą, jo pardavimą.

Įgūdžius galima įgyti, tai automatiškas žinių taikymas. Nenaudojamos žinios yra bevertės. Teisingai žinias panaudojant atsiranda įgūdžiai. Įgūdžiams atsirasti reikalingas treneris.

Pasak L. Šimonio, žinios įgyjamos aukštojoje mokykloje, tačiau iš jos mes išeiname žali. Pardavimo įgūdžius reikia įgyti praktiškai. Neįmanoma sužinoti, ar darai gerai, kol nepasižiūri iš šono. Todėl geras pardavėjas turi būti atviras pastaboms.

Karo vieta – pirkėjo galva

„Pasaulyje vyksta visuotinis ekonominis karas, – sakė L. Šimonis. – Vyksta nuolatinis karas tarp jūsų ir jūsų konkurentų. Mąstoma yra karinėmis sąvokomis: nugalėti, užimti, taktika ir strategija. Šio karo vieta – pirkėjo galva.

Geras pardavėjas daug kainuoja. Mes norime, kad jis nugalėtų. Jis turi turėti gerą pardavimo įrankių krepšelį”.

Kaip konstatavo L. Šimonis, pardavėjo kovinė ekipuotė šiandien Lietuvoje yra pati silpniausia vieta. Rimtą ekipuotę turi sudaryti vizitinė kortelė, geros darbo sąlygos, prekių pavyzdžiai, gera prezentacija, pristatanti ne vien tik įmonę, bet ir jos gaminamus produktus.

Įmonei nieko gero nežada tokia situacija, kai brangiai apmokami kareiviai turi prastus ginklus. Visa laimė, jei konkurentų ginkluotė tokia pati.

Į pagalbą – sunkioji artilerija

Reklama Ir viešieji ryšiai – tarsi gera užnugario artilerija. Ji turi padaryti didžiąją darbo dalį už pardavėją. Reklamos pabūklai turi taip apšaudyti pirkėją, kad šiam dar neatėjus iki pardavėjo, mūšis dėl jo minčių būtų beveik laimėtas, į ataką dar nepakilus kareiviams – pardavėjams.

Patrankų sviediniai, anot lektoriaus, tik tuomet nelėks pro šalį, kai rėkiama bus pozicionuota. Pozicionavimas – tai prekės ženklo ir su juo susijusių asociacijų kūrimas. Tai pozicija, kurią pirkėjo galvoje užima prekė.

„Kuriant pozicionavimo strategiją, reikia suvokti pirkėjo mąstymą suprasti, kaip jis priima sprendimus ir daryti įtaką pirkėjui, kad jis priimtų mums naudingus spren­dimus“, – dėstė reklamos esmę L. Šimonis.
Įmonės atspindys internete

Šiais laikais daugumai įmonių yra reikalingas ir geras interneto puslapis. Tai reklamos ir įvaizdžio dalis, taip pat padedanti pozicionuoti prekę.

Tačiau,kaip pabrėžė L. Šimonis, yra daug įmonių, kurių svetainės prasto dizaino – mirga efektais ir spalvomis. Pirmo žvilgsnio neužtenka, prireikia ir pastangų, kad toje makalynėje atrastum dominančią informaciją.

„Klientams reikia informacijos. Puslapis turi būti paprastas, be jokių mirgėjimų. Informacija aiškiai matoma ir pasiekiama. Visokie efektai tik trukdo klientui ateiti į imonę“, – tvirtino seminaro lektorius.

Taigi, anot L. Šimonio, gerą internete puslapį turėtų kurti ne vakarykščiai studentai, o vėlgi – patyrę profesionalai. Produktą pardavinėti geri pardavėjai. Su tvirtomis nuostatomis ir gera ekipuotė.

Šaltinis: „Panevėžio balsas“