2011.06.11 Mindaugas Jackevičius, delfi.lt.
„Man tai per brangu. Gal galite pritaikyti nuolaidą?“, „Jei pilsiu pilną baką, gal padarysite nuolaidą?“. Norint sutaupyti, reikia kuo dažniau užduoti šiuos klausimus, patirtimi dalijasi DELFI pašnekovai. Tuo metu marketingo specialistas aiškina, kad labai stiprūs prekės ženklai nuolaidų arba netaiko, arba taiko simbolines.
Nusižiūrėjusi patinkančią prekę, vilnietė Lina pirmiausia pasiteirauja, ar jai nėra taikoma kokia nors nuolaida. „Kartą prabangioje kosmetikos parduotuvėje tiesiai pasakiau, kad 300 Lt kainuojantys kvepalai man per brangūs. Tada pardavėja pasiūlė savo VIP kliento nuolaidų kortelę ir pritaikė nuolaidą, kuri man nepriklausė“, – pasakoja vilnietė Lina.
Pašnekovės pastebėjimu, kadangi dauguma parduotuvių taiko nuolaidas su įvairiomis lojalumo kortelėmis, dažniausiai nuolaidą pritaiko ir tos kortelės neturint.
„Užtenka pasiklausti, su kokiomis kortelėmis taiko nuolaidas. Net jeigu ir neturiu jos, dažnai pardavėjas gali nuolaidą pritaikyti. Esu girdėjusi, kad pardavėjai turi teisę bet kokiai prekei padaryti iki 10 proc. nuolaidą, todėl dažniausiai jie kainą nuleidžia be didesnių derybų – reikia tik netingėti paklausti“, – sakė Lina.
Dažnai po Lietuvą važinėjantis Valdas pastebėjo, kad lengvai galima gauti nuolaidą kurui mažose rajoninėse degalinėse.
„Pasakau, kad pilsiuosi visą baką, ir paklausiu, ar pritaikys nuolaidą. Štai netoli Svėdasų esančioje degalinėje jau du kartus suteikė 10 ct nuolaidą litrui – pardavėjas panaudojo nuolatiniams klientams taikomą lojalumo kortelę. O kartą Kupiškyje iš pradžių degalinės operatorė sakė negalinti suteikti nuolaidos, tačiau kai paprašiau, pritaikė. Reikia netingėti paklausti ir pasiderėti“, – teigė Valdas.
Vilnietę Olgą pradžiugino vaistinėje gauta jai nepriklausiusi nuolaida. „Pirkau daug vaistų, pradėjome kalbėtis su vaistininke, ji netikėtai man pasiūlė pritaikyti nuolaidą. Tai išgirdusi už manęs stovėjusi klientė taip pat paprašė pritaikyti nuolaidą ir ją gavo. Anksčiau tokio vaistinių geranoriškumo netekdavo pastebėti“, – sakė Olga.
Specialistas: tai rodo beviltišką marketingo strategiją
„Jei yra didžiulės nuolaidos, vadinasi, yra beviltiška marketingo strategija. Deja, tokia vyrauja daugumoje įmonių“, – aiškina marketingo strategijos ir pozicionavimo konsultantas Linas Šimonis.
L.Šimonio teigimu, jeigu strategija gera – stiprus motyvas pirkti mūsų, o ne konkurentų produktą – kaina pirkėjų nenubaido. Jeigu įmonėje strategija prasta, nėra išskirtinumo, juo belieka kaina.
Pasak L. Šimonio, kai prasideda konkurencija kaina, susiduriame su nuolaidomis. Štai labai stiprūs brendai nuolaidų arba netaiko, arba taiko simbolines.
„Tegul nueina ir pabando gauti nuolaidą „,Marlboro“ cigaretėms. Negaus, nes tai – labai stiprus brendas. Tegul nueina ir gauna nuolaidą „Apple“ produkcijai – nebent labai neprofesionalus pardavėjas nemoka argumentuoti kitaip kaip tik nuolaida“, – derėtis raginantiems DELFI pašnekovams sako marketingo specialistas.
L.Šimonio teigimu, nuolaidomis pradėjo žavėtis ir tos įmonės, kurioms to daryti nereikėtų. Pasak pašnekovo, to išmokė prekybos tinklai – jiems turėti tą patį produktą savo prekybos tinkle pigiau nei konkurenciniame – labai naudinga. Prekybos tinklui taip pat labai naudinga skelbti tam tikras akcijas, mat didžioji akcijos sąnaudų dalis gula ant gamintojo pečių – prekybos tinklai turi galią išsiderėti.
Taip, aiškina L. Šimonis, pamažu patys gamintojai, mėgdžiodami prekybos tinklus, ėmė inicijuoti akcijas. „Tai nieko bendra tarpusavyje neturintys dalykai – prekybininkams tai naudinga, gamintojams – ne. Net ir pas gamintojus atėjo nuomonė, kad akcijos yra gerai. Bet tai byloja prastą gamintojo marketingo strategiją – vadinasi, jis nesugeba parduoti kitaip“, – kalbėjo L. Šimonis.
Deryboms sako ne
Visgi deryboms ir prašymams pasiduoda ne visi prekybos tinklai. „Mūsų tinkle aiški nuolaidų politika – visiems klientams tada, kai vyksta sezoniniai nukainavimai, specialios akcijos, arba tiems klientams, kurie dalyvauja lojalumo programose. Galimybių derėtis nėra numatoma“, – teigė „Aprangos“ grupės rinkodaros direktorė Irma Marcinkienė.
Atskiri nuolaidų atvejai galimi, jei daiktas turi kokybės problemų. Dėl to sprendžia parduotuvės vadovas kartu su klientu.
Pasak I. Marcinkienės, tokia nuolaidų politika taikoma jau daug metų.
