2015.02.11. Rasa Lukaitytė-Vnarauskienė, delfi.lt
Prekybos tinklo „Maxima“ sprendimas ilgesniam laikui sumažinti dalies būtiniausių prekių kainas, sukėlė diskusijas, ko tuo siekiama.
Pati bendrovė tvirtina, kad tokį žingsnį žengė pamačiusi sumažėjusią rinkos dalį, mažiau nei rinka augusią apyvartą, mažėjusį apsipirkimų skaičių, išaugusį prekybinių plotų skaičių Lietuvoje ir šiek tiek pasikeitusį pirkėjo požiūrį.
Kartu „Maxima LT“ generalinis direktorius Žydrūnas Valkeris pripažįsta, kad nori pakeisti pirkėjo įprotį sukti ratus per parduotuves ieškant prekių su nuolaidomis.
Atšipo dantys nuo akcijų
Rinkos tyrimų bendrovės „Nielsen“ prekybos analitikos vadovas Rytų Europai Artūras Urbonavičius laikosi nuomonės, kad nesibaigiančios nuolaidos ir akcijos jau išsisėmė.
„Per pastaruosius penkerius metus mažmeninės prekybos rinka buvo perakcijuota. Kitaip tariant, rinkodaros nebeliko, liko tik pardavimų skatinimas. Su krizės atėjimu, kai prekybininkams reikėjo generuoti labai didelius pinigų srautus ir tų pinigų trūko, jie įsivėlė į akcijų karą“, – DELFI komentavo jis.
Šiuo požiūriu Lietuva nėra unikali valstybė, panašios tendencijos pastaraisiais metais pastebimos visoje Rytų-Centrinėje Europoje.
„Lietuvoje žmonės važiuoja apsipirkti ir žino, kad viename ar kitame prekybos centre savo mėgstamus prekės ženklus galės nusipirkti su akcija. Žmonėms išsivystė instinktas rinktis prekes su nuolaida. Tačiau iš mūsų tyrimų matome, kad akcijos pradėjo nebeveikti žmonių kaip pradžioje ir jie neperka bet ko. Vartotojai pradėjo klausti savęs, ar yra sąžininga ir ar tikrai yra akcija, kai nuolat kaina yra sumažinama 30-40 proc.? Galbūt tai yra imitavimas? Akcijos pasidarė nebediferencijuojantis veiksnys, nes visi ir viskam jas daro“, – kalbėjo A. Urbonavičius.
Pasak pašnekovo, per akcijas parduodamų prekių dalis kasmet didėja.
„Žmonių elgesys pasidarė labai gudrus. Pavyzdžiui, ateinu į prekybos centrą ir žinau, kad man reikėtų skalbimo miltelių arba kavos. Tačiau pamatau, kad šioms prekėms nuolaidos nėra. Taigi nusprendžiu palaukti iki kitos savaitės, kai bus akcija. Aš manau, kad žmonėms atšipo dantys nuo akcijų ir jie pradėjo elgtis labai gudriai“, – sakė jis.
Pašnekovo nuomone, „Maxima“ savo sprendimu mėgina atstatyti pusiausvyrą tarp prekių su akcija ir be jos.
„Mes gyvename beprotiškoje akcijų karuselėje. Kai skambina kabelinės televizijos atstovas su pasiūlymu, jis pirmiausiai akcentuoja siūlomą akciją. Pažiūrėkite, picerijų tinklai siūlo picas su 50 proc. nuolaida. Mes susikūrėme tam tikrą iliuzijų pasaulį. Galbūt sąžininga kainodara ir sąžininga rinkodara sustatys viską į vietas. Kainų karai visada vyko ir vyks. Konkurencinėje rinkoje tai yra vienas iš svarbiausių faktorių. Aš suprantu, kad akcijų visiškai atsakyti negalima, tačiau reikėtų optimizuoti jų kiekį“, – teigė A. Urbonavičius.
Žmonės nebesupranta, kokia reali kaina
Bendrovės „Maxima LT“ generalinis direktorius Žydrūnas Valkeris sakė, kad ilgesniam laikui atpigusias prekes prekybos tinklas pristatė norėdamas pakeiti žmonių kasdieninį įprotį ieškoti akcijinių prekių.
„Akcijų tikrai turėsime, nes tai yra būtinybė. Tačiau turbūt nė vienas pirkėjas neįvardytų kiek kainuoja ne pirmo būtinumo prekės, pavyzdžiui, kava, buitinė chemija, kosmetika, kurių daugiausiai parduodama per akcijas. Žmonės yra pasidavę jausmui, kad jeigu yra akcija, vadinasi, kaina yra gera ir reikia pirkti“, – DELFI komentavo jis.
Bendrovė pateikia „Nielsen“ duomenis, kurie matuoja vartotojų lūkesčius. Pavyzdžiui, pernai reguliarių akcijų ir kainų pasiūlymo lūkestis buvo 74 balai iš 100, o dar 2013 m. – 82 balai. Tačiau kainos, kuri atitiktų kokybę, lūkestis pernai buvo 91 balas, o užpernai – 94 balai.
„Taigi tikros kainos poreikis yra maksimaliame pike. Tai rodo, kad žmonės nebesupranta (kiek kas realiai kainuoja – DELFI), nes jeigu jie nori būti tikras ir tuo rūpinasi, vadinasi, baiminasi, kad nesupranta“, – sakė Ž. Valkeris.
Pirkėjai turi platesnį pasirinkimą
„Nielsen“ duomenimis, nuo 2010 m. kasmet mažėja „Maximos“ rinkos dalis. Pavyzdžiui, pernai ji sumažėjo 0,6 proc.
Taip pat mažėjo apsipirkimų skaičius prekybos tinkle, jo apyvarta augo mažiau nei visa mažmeninė Lietuvos rinka.
A. Urbonavičius sako, kad pasaulyje didieji prekybos tinklai sunkiai išlaiko savo rinkos dalį, ten auga tradicinė prekyba.
Lietuvoje taip pat atsiranda didesnis pasirinkimas pirkėjams.
„Žmonės visada nori pasirinkimo. Pastaruoju metu atsidarė mažų tinklinių parduotuvėlių, kurios atima tam tikrą pirkėjų dalį iš didžiųjų prekybos centrų. Be to, Vilniuje atsidarinėja daug naujų specializuotų parduotuvių, kepyklėlių ir pan. Sovietinės žuvies, mėsos, alkoholio parduotuvės tinklų augimo metu užsidarė, nes neatitiko pirkėjų lūkesčių, bet dabar atsidaro naujo tipo parduotuvės. Taip pat žmonės apsipirkinėja turguje, kuris nepraranda savo svarbos“, – komentavo jis.
Gali būti ir kitų reakcijų
Rinkodaros specialistas Linas Šimonis mano, kad patys prekybininkai sukūrė lojalumą nuolaidoms ir akcijoms.
„Lietuvoje susidarė nemaža dalis pirkėjų, kaip, beje, ir visame pasaulyje, kurie pasidarė lojalūs nuolaidoms ir akcijoms. Lietuvoje tai yra ganėtinai stipru. Taigi jie perka ten, kur yra didesnė nuolaida. Paradoksas tai, kad netgi pirkdami ten, kur didesnė nuolaida, jie dažnai būna lojalūs toms prekėms, kurias jie perka. Pavyzdžiui, tiek „Iki“, tiek „Maximoje“, tiek „Norfoje“ jie perka tuos pačius skalbimo miltelius“, – DELFI komentavo jis.
Pašnekovas mano, kad sprendimą paskelbti apie sumažinamas tūkstančio prekių kainas „Maxima“ priėmė dėl artėjančio „Lidl“ atėjimo.
„Gali būti, kad tai yra labai išankstiniai veiksmai norint žmonėms parodyti, kad „Maxima“ geriau nei kitur. Aš manau, kad tai yra protingas žingsnis, nes ne laikas kovoti tada, kai kažkas ateina. Mane apima nuojauta, kad ateityje matysime ir kitų prekybos tinklų akcijas, galbūt ir pačios „Maximos“ daugiau reakcijų“, – svarstė L. Šimonis.
DELFI primena, kad „Lidl“ neskelbia tikslios parduotuvių Lietuvoje atidarymo datos, tačiau rinkos specialistai svarsto, kad jos pradės veikti pabaigus logistikos centrą prie Kauno. Jo statybų pabaiga numatyta šią vasarą.
