2011.03.11 Inga Saukienė, delfi.lt.
Turbūt ne vienam teko gauti pasiūlymą įsigyti stebuklingų virtuvės rakandų, kurių nerasite nė vienoje parduotuvėje, patalynės, kuri vienintelė jums leis išsimiegoti kaip kūdikiui, ar kelis tūkstančius kainuojantį dulkių siurblį, iš jūsų namų išnaikinsiantį visas lėtai jus žudančias namų erkes.
Įdomiausia, kad ne vienas, iš pradžių į tokius argumentus reagavęs skeptiškai, po vienos kitos valandos „smegenų plovimo“ pasiruošęs net pas kaimyną bėgti pinigų. DELFI kalbinti specialistai atskleidžia, kaip ir kodėl mus veikia šių agentų taikomos manipuliacijos technikos.
Į moters namus agentas įsibrovė apgaule – baldas taip ir nebuvo išvalytas
„Rudenį lankiausi parodoje „Vaikų šalis“, kurios metu priėjęs vaikinas paprašė užpildyti anketą, kiek man rūpi sveikas gyvenimo būdas, bei pasiteiravo telefono numerio. Esą anketos dalyvaus loterijoje. Nepraėjus nė mėnesiui man paskambino moteriškė ir pranešė, kad laimėjau. Prizas – man nemokamai išvalys vieną baldą. Iš pradžių bandžiau atsisakyti, tačiau moteris taip atkakliai siūlė pasinaudoti laimėjimu, kad galiausiai sutikau.
Atėjus sutartai dienai susirgo mano vaikai, todėl paskambinusi paprašiau atšaukti vizitą, tačiau žmogus esą „iš toli važiuoja ir greičiausiai jau yra pakeliui“. Gyvenu Vilniuje, todėl labai įdomu, iš kur jis važiavo, nes vėliau sužinojau, kad tokių konsultantų yra visuose Lietuvos miestuose. Vis dėlto likau prie savo nuomonės – kai konsultantas atvyko, pasakiau, kad tikrai neleisiu jam nieko daryti namuose sergant vaikams. Kaip bebūtų keista, jis parodė supratingumą, atsisveikino ir net nebandė tartis dėl kito karto“, – pasakojo DELFI pašnekovė.
Po mėnesio jai vėl paskambino. Vilma griežtai patikino, kad tikrai nieko nepirks. Ši žinia kitame ragelio gale buvo sutikta be prieštaravimų. Esą jai tik norima įteikti dovaną – išvalyti baldą. Atėjęs agentas iš pradžių elgėsi draugiškai: paprašė vandens, kažko paklausė apie vaikus, pastebėjo tam tikras namų detales bei pasiteiravo namų šeimininkės specialybės – svarbiausia, ar ji ne medikė. Tuomet jis prisistatė kaip švaros konsultantu, kuris patikrins jos namų valymo įgūdžius ir patarts, ką daryti kitaip.
„Nors, mano manymu, tvarka namuose dažniausiai būna kiek geresnė už vidutinę, nepaisant čia augančių dviejų mažų vaikų, agentas be perstojo kartojo: „Kaip galima taip tvarkytis“. Galiausiai buvau pripažinta kaip keistoka namų šeimininkė, todėl agentas išsitraukė dulkių siurblį. Jis pasiurbė vieną kampą, kitą ir vis purtė dulkių krūveles, o mobiliajame telefone parodė „klipuką“ apie judančias dulkių erkutes bei paklausė, ar dar niekas neserga astma. Esą tai laiko klausimas. Demonstruodamas dulkių siurblio privalumus, jis priėjo prie siurbimui išrinkto baldo, vėl pakedeno ant jo dulkes ir paklausė, ar vis dar žadu ant jo miegoti“, – tęsė istoriją Vilma.
Pagaliau veiksmas pasiekė kulminaciją – buvo įvardinta siurblio kaina. Su „didžiule“ nuolaida jis kainuotų apie 5 tūkst. litų. Jei šeima tokių pinigų dabar neturinti, galima mokėti dalimis. Kai namų šeimininkė prisipažino, kad niekada nieko neperka išsimokėtinai, agentas dar ilgai bandė ją „atvesti į protą“: esą kol jie susitaupys, vaikai seniai jau bus susirgę. Vėl išgirdęs mandagų, bet tvirtą „ne“, agentas perėjo prie naujos taktikos. Jis „nuoširdžiai“ supyko.
„Kokias penkias minutes turėjau jaustis kalta, kad jis sugaišo laiką ir nepardavė dulkių siurblio. Tiesa, dar paprašė draugų kontaktų, kuriems reikėtų tokios paslaugos. Iš pradžių nenorėjau sakyti, bet kai jis neatlyžo, nurodžiau kelis draugus – kad tik juo atsikratyčiau. Beje, žadėtos dovanos taip ir negavau – baldas nebuvo išvalytas. Pati po šio vizito jaučiausi klaikiai: ne tik esu bloga namų tvarkytoja, kurią tikrina, bet ir nemyliu savo vaikų, turiu netinkamas vertybes ir skriaudžiu agentą. Buvo baisiai pikta ant savęs, kad įsileidau jį į namus, o jei būčiau turėjusi bent truputį menkesnį savęs vertinimą, didelį norą įtikti žmonėms ar nereikėtų skaičiuoti pinigų, pirkčiau tą siurblį vien todėl, kad išlikčiau „gera“, – pusiau juokais, pusiau rimtai tikino Vilma.
Atsipeikėjo tik po 900 litų vertės užsakymo
Panašių istorijų aprašymų įvairiuose interneto forumuose galima rasti begalę. Vieni žmonės tai priima kaip žaidimą, kiti spjaudosi. „Pas mus į namus buvo atėję agentai, kurie siūlė siurblį už 10 tūkst. litų. Mes nepirkome, bet buvo išvalytas visas kambarys, todėl visai nepykau. Paskui kitas agentas siūlė vandens filtrą – irgi gana brangų, bet vandens filtro mes ir patys ieškojome, todėl įsigijome. Labai nemėgstu tik visokių tikėjimų liudytojų, kurie kiša savo literatūrą, mobilaus ryšio operatorių ir draudimo agentų, o visokias kosmetikos, kvepalų, vitaminų platintojas mielai išklausau“, – pasakojo viena internautė.
Beje, žiniasklaidoje buvo aprašytas atvejis, kai vandens filtrus parduodantys agentai apsimetinėjo vandens kokybę tiriančiais darbuotojais, atsinešdavo įspūdingą įrangą, kuri labai vaizdžiai parodydavo, koks „užterštas“ vanduo iš krano, bei pridurdavo: „Filtrai brangūs, bet pats išbandžiau – liovėsi sąnarių skausmai, nebėra virškinimo problemų, kitų bėdų“. Po tokių smegenų plovimo stebuklais įtikės net ligotas senukas.
Dar vienas puikiai visiems žinomas prekių, ypač įvairiausių puodų ir kitų buities rakandų, piršimo būdas – apsukti galvas per vakarėlio ar nemokamų pietų tipo prezentacijas. Viena moteris prisipažino, kad tokiame vakarėlyje, į kurį ją pakvietė draugė, atsipeikėjo jau pasirašiusi sutartį puodams už 900 litų, nors buvo studentė, kurios pajamos per mėnesį sudarė vos daugiau nei 100 litų.
„Nidoje vieną dieną priėjo prie mūsų kažkokia moteriškė ir pakvietė į puodų ir patalynės pristatymą, pažadėjusi, kad vaikai, išsprendę kryžiažodžius, turės galimybę laimėti mobilų telefoną. Kai atėjome, salėje jau laukė keletas sutuoktinių porų. Jau prasidėjus renginiui gailėjausi sutikusi – į Nidą atvykau ne buities daiktų pirkti. Keisčiausia, kad kiti žmonės užsisakė daugybę prekių. Grynų pinigų jie neturėjo, tačiau užteko pasirašyti popierius ir pervesti pinigus vėliau“, – patirtimi dalinosi kita moteris.
Giriamos tos daiktų savybės, kurių patikrinti neįmanoma
Marketingo, pardavimų ir pozicionavimo konsultanto Lino Šimonio teigimu, tinklinio marketingo ištakos – senovėje, tačiau atsigavo jis palyginti neseniai, prieš kelis dešimtmečius. Kadaise toks prekeivis, einantis nuo durų prie durų, buvo didelis patogumas. Atsiradus pirmosioms gamykloms, jų produkciją taip pat pardavinėjo agentai.
Šiandien jų poreikio nebėra, nes viską galima gauti prekybos centruose, todėl tokiu būdu iš esmės pardavinėjamos tik kelios prekių rūšys. Tai pusiau nelegalios prekės arba legalios, bet jų legaliai nepavyktų parduoti reklamuojant taip, kaip jos reklamuojamos, pavyzdžiui, maisto papildai, kurie peršami kaip vaistai. Paprastai prekės nėra kažkuo išskirtinės, tačiau agentai būna gerai išmokyti, kaip naudoti psichologinio spaudimo priemones. Bandoma surasti kokią nors daikto „superfunkciją“, kuri esą labai gera, tačiau patikrinti, ar tai tiesa, neįmanoma.
„Beje, gali būti pardavinėjamos visai legalios prekės, kurių galima įsigyti visur, pavyzdžiui, skalbimo milteliai ir namų apyvokos reikmenys. Būtų viskas normalu, jei pardavėjai mokėtų visus mokesčius, tačiau tikrai ne visi taip daro. Ir visų šių prekių bendras bruožas – jos būna su labai dideliu antkainiu. Man pačiam teko skaityti instrukcijas, kaip tokį verslą pradėti – jose aiškiai parašyta, kad jeigu vidutinė pardavimo kaina nuo savikainos skiriasi mažiau nei 8 kartus, verslo pradėti neverta. 8-10 kartų yra normalus antkainis. Todėl ir pasirenkamos tokios prekės, kurioms toks antkainis įmanomas“, – aiškino ekspertas.
„Ar tai visada labai blogai? Tai nėra blogai tik tuo atveju, jei žmogui iš tiesų to daikto reikia, ir jei jis apie jį mąsto blaiviai. Mat naudojamos įvairios manipuliavimo technikos, kurios neleidžia žmogui laisvai pasirinkti. Bandoma priversti žmogų pirkti tuoj pat, nes agentas žino, kad iki rytojaus pirkėjas greičiausiai atvės. Žmonės turi tai žinoti ir sugebėti atsitraukti, į viską pažvelgti iš šalies ir būtinai paprašyti laiko apsisprendimui. Žmonės turi vadovautis protu ir tikraisiais savo poreikiais, o ne momentiniu impulsu, kuris verčia pensininkų šeimą bėgti skolintis pinigų ir įsigyti kelis tūkstančius kainuojantį siurblį“, – patarė L. Šimonis.
Taigi žmogus iš pradžių apdovanojamas dėmesiu, nemokama paslauga, vaišėmis, todėl nevalingai ima jaustis skolingas. Atsisakyti darosi sunkiau. Pristatant prekę kalbama apie jautrius kasdienius dalykus – sveikatą, vaikus, t. y. apie tai, kuo nesirūpinti būtų socialiai nepriimtina. Juolab kad ir Marytė pirko, ir Onutė, ir Kazys – ir už didesnę kainą nei siūloma dabar. Taigi žaidžiama jautriausiomis žmonių sielos stygomis.
Ekspertas įsitikinęs, kad šis verslas ir toliau gyvuos. „Turint omenyje, kad net iki manęs ateina siūlymai pradėti tokį verslą, terpė jam dar yra. Greičiausiai ir toliau bus pardavinėjami arba kiek egzotiški daiktai, apie kurių savybes galima pripasakoti visokių stebuklų, arba kasdienės smulkmenos, pavyzdžiui, skalbimo milteliai, dėžutės maistui, kurios nėra ypatingai brangūs, tačiau jų parduodama kasdien“, – svarstė L. Šimonis.
Smegenų plovimo taktikos: nuo bauginimo iki kaltės jausmo sukėlimo
Psichologė Genovaitė Petronienė teigė, kad svarbiausia priežastis, kodėl žmonės įtikinami pirkti jiems nereikalingus daiktus, yra reikšmingumo supainiojimas. Močiutei ima atrodyti, kad dulkės ir bakterijos yra tokios pavojingos, kad iš esmės lemia gyvenimo kokybę, nors tikimybė susirgti kokia nors liga dėl dulkių sudaro vos kelis procentus.
„Perkant daiktą svarbu objektyviai, neskubant įvertinti, kiek iš tiesų jis lems sveikatą, laimę, gerovę. Kiek ją lemia brangūs čiužiniai, tobulo plieno puodai, geriausios vilnos antklodės, apsauganti nuo raukšlių kosmetika ir kiti daiktai? Agentai naudoja daugybę strategijų. Pirmiausiai jie stengiasi mums patikti ir palenkti į savo pusę. Tai nesunku. Daugelį žmonių palankiais paverčia paprasčiausias pagyrimas: „Jūs labai protingai mąstote“, „Jūs ypatingas klientas“, – aiškino pašnekovė.
Dažna prekybos strategija – žaidimas su žodžiu „taip“. „Ar jums svarbi švara namuose?“ – „Taip.“ „Ar būna, kad senas siurblys siurbia blogai?“ – „Taip“. „Tai ar nevertėtų pagalvoti apie siurblio keitimą?“ Jums nebelieka nieko kita, kaip atsakyti :„Taip“. Kita smegenų plovimo strategija, anot psichologės, yra bauginimas. Aiškinama, kaip blogai baigsis, kiek ligų sukėlėjų slypi nešvarumuose, apdairiai nutylint mokslinius įrodymus.
„Šias strategijas paprasta paaiškinti tokia analogija: jei norite, kad žmogus jums paskolintų šimtą litų, iš pradžių prašykite trijų šimtų. Pasakius vieną „ne“, jam bus sunku atsisakinėti toliau ir jis su palengvėjimu sutiks jums duoti šimtą, ko nebūtų, jei iš karto prašytumėte tik šimto. Taip ir pardavėjai iš pradžių gąsdina didele kaina, o kai ją nuleidžia, daiktas atrodo labai pigus. O jei neperkate daikto, agentas, sukėlęs jums kaltės jausmą, kad tiek vargo, nesunkiai įkalbina duoti penkių savo draugų, kuriems galėti siūlyti prekę, adresus. Kai prekeivį rekomendavo draugas, į jį irgi žiūrima rimčiau, tuo tarpu mes nežinome, kad draugas buvo tiesiog prispirtas jus rekomenduoti“, – aiškino G. Petronienė.
Psichologė taip pat patarė jokiu būdu nepirkti iš karto – kol neišgaravę „hipnozės“ kerai. Taip pat svarbu nespręsti pirkti vienam, o pasitarti su „hipnozės“ nepaveiktais draugais ar giminaičiais.
Iš tiesų, kartais koks nors daiktas gali pataisyti savijautą ir suteikti laimės. Pavyzdžiui, jei žmogus, kuriam skauda nugarą, pakeis kėdę į ortopedinę, jam tikrai pagerės. Tik ne visada tokie daiktai yra labai brangūs ir kažin, ar jie reklamuojami specialių reklamos agentų.
