Jūs vis dar manote, kad lietuviai prekes renkasi tik pagal kainą ir tik pačias pigiausias? Faktai tvirtina priešingai.
Pradžiai – eksperimentas
Laikraštis Noriu. Skelbimai apie parduodamus automobilius. Mane domina tik techniškai tvarkingi automobiliai. Per penketą minučių surandu vieną Audi, šešis BMW, keturis Fiat, septynis Ford, vieną Honda, trisdešimt penkis Opel, dvidešimt vieną VW, dvylika ZAZ, Moskvič, Žiguli, Volga ir kitų tarybinių automobilių. Kodėl tik tiek? Visi šie automobiliai kainuoja 1000 Lt ir mažiau.
Paskambinau porai prekeivių ir iš jų susidomėjimo (jei atmesime standartinius pardavimo triukus) supratau, kad pernelyg šiais automobiliais tauta nesidomi. Na, bent jau eilutės tai tikrai nėra.
Taigi, pigių, iki 1000 Lt kainuojančių automobilių nusipirkti tikrai galima. Tiesą sakant, visa eilė Ford Escort tekainavo tik 350 – 400 litų. Jau nekalbant apie tarybinius automobilius.
Antrojoje eksperimento dalyje dalyvausite jūs. Pažvelkite pro langą. Arba išeikite į gatvę ir suskaičiuokite pirmus pasitaikiusius dvidešimt automobilių. Keli iš jų yra pigesni, nei 1000 Lt? Tai kodėl tie lietuviai nusipirko ne pigiausius, o kelis, dažnai ir keliolika kartų brangesnius automobilius? Kvaili jie, ar ką?
O kokiu automobiliu važinėjate jūs? Kodėl rinkotės tokį brangų, kai galėjote už 350 litų įsigyti Ford Escort?
Pirkėjai matė skirtumą
Atsakymas vienintelis – pirkėjai matė jiems svarbų skirtumą tarp pigių ir brangių automobilių. Pasižiūrėjus į gatves akivaizdu, kad tokių, brangiai mokančių lietuvių, yra absoliuti dauguma.
Tai kodėl taip dažnai girdime sakant, kad lietuviams yra svarbu tik „pigu ir dar pigiau“? Kodėl taip dažnai girdime skundžiantis, kad pirkėjai brangesnių prekių neperka?
Atsakymas yra tik ką atliktame eksperimente.
Pirkėjas turi suvokti skirtumą tarp pigios ir brangios prekės ir tas skirtumas jam turi būti svarbesnis, nei kainos skirtumas. Jei šalia stovi dvi panašios prekės, ir pirkėjas nemato tarp jų skirtumo, dažniausiai jis rinkasi pigesnę. Net jei iš tikrųjų skirtumas egzistuotų, bet pirkėjas to nesuvoktų, jis dažniausiai rinktųsi pigesnį produktą.
Kada renkamės pigiausią?
Taigi, pigiausią mes dažnai renkamės tada, kai nematome skirtumo tarp pigaus ir brangaus produkto. Dviejų vienodų automobilių kainos visuomet būna vienodos. Tačiau juodas Mercedes sedanas visuomet kainuos daugiau, nei geltonas. Nebent surastume geltonos spalvos gerbėją.
Kai kuriais atvejais produkto charakteristikos mums išties yra mažai svarbios, ir mes renkamės pigiausią. Tačiau tai atsitinka labai retai. Žymiai, žymiai dažniau skirtumo tarp pigesnio ir brangesnio produkto mes tiesiog neįžvelgiame, laiko papildomos informacijos paieškai neturime, didelės grėsmės, jei pasirinksime netinkamai, neįžvelgiame. Todėl ir renkamės pigiausią.
Tai kas kaltas, kad mes nematome skirtumo tarp pigios ir brangios prekės? Mes ar pardavėjai?
Taigi, ne lietuviai kvaili kad nesupranta, kaip blogai daro, pirkdami pigiausias prekes. Tai pardavėjai nesugeba padaryti taip, kad pirkėjai suvoktų skirtumą tarp brangesnės ir pigesnės. Ir ne tik suvoktų, bet ir laikytų tą skirtumą svarbiu. Tą skirtumą taip dramatizuotų, kad jis taptų lemiamu pasirinkimo kriterijumi.
Ką daryti?
Visiems, kurie neturi mažiausios savikainos, reikėtų susirasti rinkoje tokį išskirtinumą, kurio konkurentai negalėtų arba nenorėtų naudoti, ir kuris būtų svarbus motyvas pirkėjui pirkti šį, o ne kitą produktą.
Pirkėjo neapgausime, todėl šis išskirtinumas turi būti pagrįstas faktais, o ne norais. Įvairūs emociniai pozicionavimo sprendimai taip pat netinka. Ir pozicija turi būti išreikšta ne pardavėjo, o pirkėjo kalba ir mąstymu.
Jei norime nuo konkurento skirtis kaina, turime pasiekti, kad pirkėjo mintyse skirtumės su savo produktu. Priešingu atveju, kaip pasakė pozicionavimo pradininkas Jack Trout, „geriau jau turėkite mažiausią kainą“.
Andrius Bakutis says
2006.10.02 at 14:23Perskaiciau straipsni ir likau nustebes. Cia straipsnis? Cia galima kazka suvokti del prekes ar paslaugos pardavimo brangiau? Jei as pries noredamas tapti Jusu klientu perskaityciau si straipsni tai man net mintis nekiltu buti Jusu klientu. Kas cia per pavyzdziai del masinu kainuojanciu maziau nei 1000 Lt. Tokiu dazniausiai net uz dyka jau nieks neima, nekalbant apie pirkima. Kaip bunant ekspertu is kokio tyrimo galima daryti isvadas? Apgailetina! Top fraze: “Tai kodėl tie lietuviai nusipirko ne pigiausius, o kelis, dažnai ir keliolika kartų brangesnius automobilius? Kvaili jie, ar ką?” Gal Jus p. Simoni nezinote jog Lietuvoje pati populiariaiusia masina yra Audi 80, ir ne kokia nauja, o iki 1992 metu. Pasidomekite jos kaina ir vel atlikite tyrima, ar tikrai dauguma lietuviu renkasi ne pigiausia ar pigesne preke!
Giedrius Zinkus says
2006.10.02 at 18:19Gal but Lino pavyzdziai nera labai isradingi ar nepriekaistingi, bet nesutinku su auksciau isreikstais komentarais, kad nera siame straipsnyje ko pasimokyti.
Mano nuomone tai straipsnio ideja labai gera – susirasti rinkoje faktais o ne norais pagrįstą produkto ar paslaugos išskirtinumą, kurio konkurentai negalėtų arba nenorėtų naudoti, ir kuris būtų svarbus motyvas pirkėjui pirkti šį, o ne kitą produktą ir šį iušskirtinumą perteikti pirkėjo kalba ir mąstymu. Super tikslios formuluotės. Tikriausiai auksciau komentuojantys asmenys, nedirba produkto kurimo ar pardavimo sriryje. Kitas klausimas, kad praktikoje is tiesu sunku surasti toki isskirtinuma ir ji tinkamai perteikti pikejui. Pagarbiai,
Valentinas Marinionokas says
2006.10.02 at 22:15Mintis gera ir teisinga, bet straipsnis silpnas. Pavyzdžiai labai skisti. Lygint Volga su ta pačia Audi 80 – tai tas pats kaip lygint tympa su automatu, tiesiog kvaila.
Žygimantas Volodka says
2006.10.03 at 00:08Pritariu auksciau pasisakiusiems diskusijos dalyviams. Grynaveislis pilstymas is tuscio i kiaura arba prielaida, kad Linas nesenai nusipirko automobili, kurio verte mazesne nei 1000lt. Straipsnyje neatkreipta demesio i senu automobiliu nasuma ir savalaikes investicijas i ji, siekiant tureti patikima ir ekonomiska susisiekimo priemone jau nekalbant apie “reprezentacini ivaizdi, soliduma, komforta, atvykima laiku is tasko A i taska B…”. Imones pradeda suprasti, kaip ir automobiliu pirkejai, kad investuoti i modernuma yra kur kas pigiau nei naudoti senas technologijas. Siandien galioja tokia taisykle – nesu tiek turtingas, kad taupyciau. Linai, o gal neverta pirkti automobilio, o vazineti visuomeniniu transportu? Ar tai norejote pasakyti? :))))
P.s. nesupratau sio sakinio: “Visiems, kurie neturi mažiausios savikainos, reikėtų susirasti rinkoje tokį išskirtinumą, kurio konkurentai negalėtų arba nenorėtų naudoti…” Hmm… neturi maziausios savikainos, automobilio verte iki 1000lt., konkurentai nenoretu naudoti… Idomu, idomu… Ar neskamba priestaraujanciai?
Vytautas Junokas says
2006.10.03 at 08:54Minys išsakytos šiame straipsnyje yra teisingos(mano privačiu suvokimu) , tik pavyzdžiai nėra tinkamai parinkti. Juk net ir mazas susivokia kainos ir kokybes santykį.Juk niekas tikriausiai nematė , kad kas reklamuotų šveicariškus laikrodžius ar vienetinius automobilius(na nebent specialiuose žurnaluose).Lietuvis dar nuo seno turi poreikį taupyti.Nors kartais taip norisi pasirodyti,sublizgeti.O pardavėjas parduodamas nauja produkta visų pirma turetu pasirupinti tinkama to produkto , jo ‘brendo’ reklama , kurioje turėtų atskleisti ne tik pliusus bet ir minusus – juk neesame maži vaikai ir tikrai vargu ar pirksime prekę jei nera jos reklamoje parašyta apie trūkumus.(visos reklamos pabrežia panašių produktų tik teigimamas savybes – tad kurį rinktis?????)
Kristina Armonaite says
2006.10.13 at 17:30Kaip ir daugelis pastebejo, issakytos mintys straipsnyje tikrai geros. Tik gal nera labai naujos ir ‘sviezios’ reklamos rinkoje.
Mano nuomone, kad pirkejas rinktusi tam tikra preke is gausios pasiulos, pirmiausia reikia motyvacijos. O geriausia motyvacija, kaip zinoma, yra pasiekiama per patirti ir asociacijas su prekiniu zenklu. Kitaip tariant, perku as vienos ar kitos rusies sokolada ne del jo nepriekaistingos pakuotes, taciau del to, kad esu vartojusi produkta ir zinau ko tiketis.
Panasus desniai veikia ir automobiliu rinkoje. Mano nuomone, lietuviai yra pasirenge moketi didelius pinigus uz brangesnes masinas ne vien del prestizo, bet ir del gerai apgalvotos pardavimu taktikos, leidziancios is pradziu pabandyti ir tik tada pirkti. Taip isukamas amzinas asociaciju su prekiniu zenklu ratas.
Kita vertus galima pasvarstyti, kodel pigesni prekiniai zenklai nevartoja panasios taktikos: ar priezastis – mazas biudzetas, ar iniciatyvos stoka?
Tik nelabai noreciau sutikti su Giedriaus Zinkaus nuomone ‘praktikoje is tiesu sunku surasti toki isskirtinuma ir ji tinkamai perteikti pikejui’. Kiekviena nusistovejusi elgsena, poziuris ar nuomone gali buti ‘sulauzyti’ naudojantis vadinamaja ‘disruption’ teorija (atsiprasau uz anglicizma). Isskirtinumu galima surasti visada ir visur. Tereikia siek tiek kurybiskumo ir drasos daryti kazka kitaip nei pilka dauguma…
Andrius Bakutis says
2006.10.16 at 13:05Labai keista, matau istrintus kelis komentarus. Tai kodel suteikiate teise komentuoti o po to istrinate. Necenzuriniu zodziu ar ne i tema komentaru kaip ir nepastebejau …
Simas Kalvinskas says
2006.10.25 at 12:27Va cia tai lygis -trinti komentarus.. grazu, p. Simoni, gal galite paaiskinti kodel buvo istrintas mano komentaras. Tikiuosi, kad tai tik nemalonus nesusipratimas..
Linas Šimonis says
2006.10.25 at 13:15Komentarai yra moderuojami. Sis puslapis – ne Delfi, todel komentarai, nukrypstantys nuo straipsnio temos i straipsniu ar komentatoriu asmeniskumus yra naikinami. Daugiau apie moderavima rasite skyrelyje “Apie komentarus”. Tai nereiskia, kad salinami neigiami komentarai. Kaip pastebejote, komentarai, nesutinkantys su autoriaus ar diskutuojanciu teiginiais, sekmingai priimami. Taip bus ir veliau. Taciau neigiama (kaip ir teigiama!) nuomone turi buti apie straipsnio turini, o ne apie pasalinius dalykus. Taip pat bus trinami komentarai, pasirasyti tik vardu ar nurodzius neteisingus komentarus. Keista, didzioji dalis tokiu komentaru yra labai teigiami, taciau bendra taisykle islieka – cia ne Delfi ir komentatoriai, nepriklausomai nuo ju nuomones, turi pasirasyti savo vardu ir pavarde. Rasykite komentarus, diskutuokite ir toliau, rasykite teigiamai, neigiamai, taciau gerbkime vieni kitus ir nedarykime Delfio. Pabaigai – nuosirdus ACIU visiems komentatoriams, tikrai visiems, ne tik tiems, kurie sutinka su straipsniu mintimis, bet ir tiems, kurie nesutinka su ju idejomis. Pagyrimai ir komplimentai yra malonu, bet kritika ir polemizavimas – naudinga. ACIU visiems ir sekmes pardavimuose! PS. Deja, pastaruoju metu neturiu daug laiko isijungti i diskusijas, taciau kai kuriuos klausimus bandau itraukti i naujus straipsnius bei “Dazniausiai uzduodamu klausimu” skyreli.
Simas Kalvinskas says
2006.10.26 at 11:35Visu pirma aciu uz greita atsakyma.
Taciau as vis tiek likau nesuprates kodel buvo istrintas pvz. mano komentaras? Jame, kiek dar atsimenu, buvo tiesiog pamineta, kad sis skelbtas Jusu straipsnis yra gan silpnas. Ar tai reiskia, kad as turiu butinai nerti giliau uz jus pati ir komentuoti straipsni, kuris mano nuomone (su kuria galima ir nesutikti), net nevertas komentavimo..
Beje tai jau ne pirmas kartas kai Jusu puslapio skaitytojai pastebi, kad straipsniams truksta profesionalumo ir uzbaigtumo, tad gal i kritika nereikia taip jautriai reaguoti, gal geriau papildoma minutele apie tai susimastyti..
Bet kuriuo atveju p. Simoni, jus tik turetumet dziaugtis, kad cia yra nors tiek komentaru, kai bus tikrai tiek komentaru kai Delfyje, tuomet ir galesit juo “cenzuruoti”.
Tai tiek trumpai ir sekmes:)
p.s. i si komentara Jums tikrai nebutina atsakyti.
Linas Balandis says
2006.10.30 at 12:40Na manau, komentaru trynimas, vienas is budu parodyti, kad kam vargintis “atsimusinejant” nuomones, jeigu galima spustelejus klavisa labai efektyviai ir greitai panaikinti neigiama, priestaraujancia nuomone. “Jūs vis dar manote, kad lietuviai prekes renkasi tik pagal kainą ir tik pačias pigiausias”, taciau straipnyje tik viena prekiu kategorija automobiliai, todel labai subjektyvu vertinti ir tapatinti vienos kategorijos prekiu rezultatus su visa visuma. Skirtingos prekes – skirtingas pirkimas, skirtingos galimybes pirkimo. “tokį išskirtinumą, kurio konkurentai negalėtų arba nenorėtų naudoti, ir kuris būtų svarbus motyvas pirkėjui pirkti šį”, kaip manote koks tai galetu buti isskirtinumas? Jeigu imanoma, pateikite kas nors labai paprasta pavyzdi, kadangi kam reikalingas isskirtinumas, kurio konkurentai nenoretu naudoti? Vadinasi, jis nebus naudingas, jeigu kitiems nereikalingas. Zinoma, visada geriau kazka gvildenti. Su tuo ir sveikinu, p. Simoni.