Apie 20 verslininkų iš Panevėžio ir kai kurių kitų Lietuvos miestų buvo susirinkę į mūsų miesto Vadybos mokymo centre surengtą seminarą. Jame naudingomis žiniomis dalijosi patyręs marketingo specialistas ir verslininkas kaunietis Linas Šimonis.
Pagrindinis seminaro klausimas, į kurį norėjo išgirsti atsakymą klausytojai, aktualus daugumai verslo atstovų: “Kaip padidinti pardavimus?”
“Aš šį verslą plėtoju jau 14 metų. Ši patirtis nėra nukopijuota. Todėl mano metodika yra unikali. Mano klientų patirtis rodo, kad ji duoda teigiamą rezultatą”, – “Sekundei” pasakojo apie savo darbą L.Šimonis.
Pasak jo, seminaras nėra tiesiog mokymas kaip parduoti, nes klausytojams suteikiamos žinios, ką gali padaryti vadovas, kad pasiektų ambicingus tikslus ir pagerintų pardavimus.
Žvelgti kliento akimis
Susipažinęs su visais seminaro dalyviais ir sužinojęs, kiek jie nori padidinti savo firmos pardavimus, L.Šimonis pradėjo nuo to, kad parduodant prekę ar paslaugą reikia, jog ji skirtųsi nuo kitų. Tačiau šį skirtumą būtina matyti ne savo, o kliento akimis.
“Dažnai vienintelis skirtumas yra kaina. Tas skirtumas yra svarbus klientui, tačiau reikia įsidėmėti, kad kaina nėra vienintelis pasirinkimo kriterijus. Pažiūrėkite į gatvę – argi daug žmonių važinėja automobiliais, kainuojančiais 400 litų? Žinoma, kad ne. Todėl kai kurioms prekėms didesnė kaina yra netgi privalumas”, – kalbėjo L.Šimonis.
Pasak jo, visada bus žmonių, norinčių pirkti pigiau ir pageidaujančių pirkti brangiau, nes marketingo srityje klientų nuomonės labai skiriasi.
“Tokios kompanijos, kaip “Norfa” ir “Tele2″, parduoda pigiau. Būti pigiausiu rinkoje yra tvirta niša, bet tam reikia turėti savo struktūroje ir mažesnę savikainą. Kitaip konkuruoti būtų mirtnis”, – sakė L.Šimonis.
Trys verslo eros
Pranešėjas papasakojo ir apie verslo plėtros etapus. Pirmasis iš jų, pasak L.Šimonio, buvo gamybos era. Tuomet verslininkams pakakdavo kuo daugiau gaminti, o klientai patys atsirasdavo. Antrasis laikotarpis – pardavimų era, kai pats pagamintos prekės ar paslaugos pardavėjas vyksta pas klientus.
Dabar rinkoje – nauji laikai. Verslo sėkmę lemia nebe gamybos pajėgumai, ne pardavėjo sugebėjimai, o klientas. “Dabar atėjo marketingo era, kai atlyginimą moka klientai”, – pabrėžė L.Šimonis ir pridūrė, kad marketingas yra ne tiek kliento poreikių tenkinimas, kiek kova dėl jo su konkurentu.
“Svarbu įsivaizduoti save įmonės kliento vietoje, kad suprastum, kaip jis mato jūsų firmą. Svarbu atsiminti, kad čia yra ir trečias asmuo – konkurentas. O marketingas yra visų priemonių naudojimas tam, kad nugalėtum konkurentą”, – sakė L.Šimonis.
Pardavėjas geriau nei pardavimo vadybininkas S
eminare L.Šimonis kalbėjo apie daug dalykų, taip pat ir apie didelę problemą, ji ypač aktuali šiuolaikiniams verslininkams – samdai pardavimo vadybininką, o šis nėra suinteresuotas būtinai parduoti prekę ar paslaugą, nes yra užtikrintas, kad gaus atlyginimą.
“Geriausiu atveju tokie vadybininkai tik bando parduoti. Todėl geriau samdyti ne pardavimo vadybininką, o tiesiai – pardavėją”, – tvirtino seminaro pranešėjas.
L.Šimonis dar praėjusio dešimtmečio pradžioje ėmėsi teikti konsultavimo paslaugą marketingo, pardavimų ir pozicionavimo srityje. Per tą laiką sukauptą patirtį jis naudoja tam, kad padėtų įmonių vadovams, veikiantiems dabartinėje rinkoje, padidinti pardavimus.
Vadovaujantis konsultavimo firmai “Šimonis marketing” L.Šimonis yra dirbęs su daugiau kaip 100 skirtingų ūkio sektorių šalies įmonių.
