2016.07.22 Martynas Žilionis, Delfi.lt
Į redakciją kreipėsi skaitytojas, pastebėjęs, kad šalia naujos „Lidl“ parduotuvės veikianti „Maxima“ kiekvienam apsipirkimui siūlo pastebimą papildomą nuolaidą. Panašių priemonių ėmėsi ir kiti tinklai. Tačiau prekybininkai tikina, kad tokie veiksmai nebūtinai susiję su rinkos naujoko iš Vokietijos atsidarymu.
„Reikalas tas, kad nuo birželio 28 d. iki liepos 31 d. „Maxima“ parduotuvėse man su „Ačiū“ kortele kiekvienam pirkimui suteikia 10 proc. nuolaidą. Tiesa, kiekvieną kartą pirkinių suma neturi būti didesnė nei 100 Eur.
Manau, kad tokios nuolaidos dėl to, kad prie namų atsidarė „Lidlas“ ir taip jie bando pirkėjus vilioti pas save. Ypač tuos, kurie gyvena šalia dviejų parduotuvių.
Kita vertus, gal būt vertėtų daugiau klientų, turinčių korteles paklausti ar jiems taikoma nuolaida. Galbūt čia man vienam taip pasisekė, kad už lojalumą tokias nuolaidas dalina“, – pusiau rimtai, pusiau juokais kalbėjo skaitytojas Darius, pripažinęs, kad pastaruoju metu dažniau užsuka į vokiečių parduotuvę, be to, kurį laiką atostogavo.
Panašių pasiūlymų gauti papildomą 10 proc. nuolaidą pirkinių krepšeliui teigia pastebėję ir kitų prekybos tinklų pirkėjai.
„Maxima“ Komunikacijos skyriaus vadovė Renata Saulytė pripažino, kad bendrovė pateikė tokius pasiūlymus daliai klientų.
„Esmė ta, jog tai nėra konkurencinis veiksmas, o lojalumo didinimo veiksmas, analizuojant atskirų klientų segmentus ir klientų poreikius. Tokių pasiūlymų ateityje tik daugės ir jie tik įvairės, nes tai, kas tinka visiems, nebetinka jau niekam“, – pakomentavo vadovė.
Anot jos, pasiūlymai klientams buvo suformuluoti atsižvelgiant ne į jų gyvenamą vietą arba parduotuvių vietą, bet į lojalumo korteles turinčių pirkėjų pirkinius.
„Iki“ parduotuvių tinklą valdančios bendrovės „Palink“ viešųjų ryšių vadovė Berta Čaikauskaitė DELFI komentavo, kad klientų lojalumo programa vykdoma atsižvelgiant į pirkėjų poreikius ir naujas tendencijas.
„Stengiamės pasiūlyti tai, kas pirkėjams aktualu. Pvz., senjorams nuolaidas taikome antradieniais: pensijoje esantiems žmonėms nėra taip svarbu kurią dieną apsipirkti, o kai mūsų parduotuvėse jiems suteikiama 10 proc. nuolaida, tai tikrai verta užsukti“, – sakė pašnekovė.
Anot jos, šiemetinė naujiena – speciali nuolaida apsipirkti su lojalumo kortele kliento gimtadienio proga. Esą visi „Iki premija“ kortelių turėtojai savo gimtadienio proga gauna nuolaidos kvitą, suteikiantį 10 proc. nuolaidą vienam apsipirkimui. Ja galima pasinaudoti per trijų mėnesių laikotarpį.
Viešųjų ryšių vadovės teigimu, per metus prekybos tinkle panaudojama apie 1,4 mln. lojalumo kortelių. Kiekvieną savaitę jų savininkams suteikiamos nuolaidos, galinčios siekti iki 40 proc.
„Taigi nuolaidų mūsų prekybos tinkle yra tiek pat kiek ir prieš naujo žaidėjo atėjimą į rinką“, – reziumavo B. Čaikauskaitė.
„Norfos“ atstovas spaudai Darius Ryliškis informavo, kad jo atstovaujamas prekybos tinklas lojaliems klientams, turintiems nuolaidų korteles, nuolat taiko įvairias nuolaidas. Atsižvelgiant į parduotuvės vietą ar į konkrečią prekių grupę taip pat taikomos specialios nuolaidos. Tačiau su naujais konkurentais tai esą nesusiję.
„Tokių dalykų pas mus nėra. Šalia tų nuolaidų, kurios taikomos įprastai dar vyksta specialios akcijos, taikomos nuolaidos atskiroms prekių grupėms. Akcijos vyksta nuolatos, banga seka bangą, bet su „Lidl“ tai niekaip nesusiję“, – sakė „Norfos“ atstovas.
„Rimi Lietuva“ viešųjų ryšių vadovė Giedrė Bielskytė informavo, kad jos atstovaujamas prekybos tinklas iki rugpjūčio 8 d. lojalumo kortelių savininkams taip pat siūlo 10 proc. nuolaidą pirkinių krepšeliui antrą kartą apsiperkantiems kai kuriose parduotuvėse.
„Tai nėra pirmas kartas, kai „Rimi“ siūlo pirkėjams tokiu būdu apsipirkti pigiau – ir pernai, ir užpernai darėme tokius veiksmus.
Papildomą nuolaidą šiuo metu taikome įvairiose parduotuvėse visoje Lietuvoje dėl skirtingų priežasčių – vienos jų yra naujos, tad tokiu veiksmų norime pakviesti pirkėjus susipažinti su parduotuve, pabandyti apsipirkti dažniau, šalia kitų atsidarė konkurentų parduotuvės (ir tai nėra susiję tiktai su jūsų minimu konkurentu – kiti mūsų konkurentai taip pat vykdo sparčia plėtrą), tad tokiu būdu konkuruojame dėl pirkėjų“, – komentavo G. Bielskytė.
Marketingo strategijos ekspertas Linas Šimonis atsargiai vertino tokius „Maxima“ veiksmus, tačiau, jo nuomone, neatmestina hipotezė, jog šis prekybos tinklas papildomas nuolaidas pirkėjams galėjo pasiūlyti norėdamas susigrąžinti iš „Lidlo“.
„Ką reiškia papildoma nuolaida perkant už ne daugiau kaip 100 Eur? Tai reiškia, kad prekybos tinklas nori prisitraukti smulkių pirkėjų, kurie perka nedideliais kiekiais, išleidžia nedideles sumas per vieną pirkimą, o ne tų stambių pirkėjų, apsiperkančių vieną kartą per savaitę ir tikrai daug“, – svarstė pašnekovas.
Anot jo, gali būti, kad „Maxima“ naudoja tam tikrus duomenis apie lojalumo kortelių savininkų pirkimo įpročius.
„Ji yra didžiausia rinkos tyrimų bendrovė Lietuvoje. Bet koks jų žingsnis ir tos pačios dienos vakarą jie mato procento dalių pardavimo pokyčius. Turint tokius rinkos tyrimų duomenis, tokią pardavimo apimtį, galima daryti daug taktinių veiksmų – papildomą nuolaidą, gal dar kai ką“, – sakė ekspertas.
Jo teigimu, bendrovės lojalumo programa, masinis „Ačiū“ kotelių išleidimas buvo vykdomas ne veltui – tam, kad būtų galima analizuoti kiekvieno pirkėjo įpročius (nebūtinai žiūrint į jo vardą pavardę).
„Galbūt IT sistema suprogramuota taip, kad pastebėtų žmones, kurie neįprastai nustojo kažką pirkti. Neįprastai, tai reiškia, tikėtina, kad ne šiaip trumpų atostogų išvažiavo, bet pradėjo pirkti kitur, pvz., nuėjo į „Lidlą“.
Taip, tai būtų tie žmonės, kurie perka mažesnėmis sumomis, kuriems įdomus pigumas ir t.t. Sistemos pagalba galima būtų tokias sumas atrinkti ir pasiūlyti papildomą nuolaidą, kad jiems čia būtų pigiau nei „Lidle“, – kalbėjo L. Šimonis ir pabrėžė, kad tai tik hipotezė, o jis nežinąs, ar jis teisinga.
Paklaustas, kokių žingsnių atsidarius „Lidlui“ ėmėsi rinkos senbuviai jis atkreipė dėmesį į sumažėjusias kai kurių produktų kainas.
„Pavyzdžiui, „Lidlas“ pagaliau padarė gerą darbą – atpigino bananus. Mūsų aplinkoje juokaujama, kad įstojus į ES, bananai Lietuvoje labai pabrango. O dėl „Lidlo“ jie atpigo ir kitose parduotuvėse. Pastaruosius pora kartų nepastebėjau, kad kainuotų daugiau 1 Eur, anksčiau 1,5 Eur kainuodavo“, – aiškino pašnekovas.
Jo nuomone, ilgainiui gali atpigti ir kai kurios kitos prekių grupės, Lietuvoje pastebimai brangesnės nei, pvz., Vokietijoje. Jei mūsų šalyje „Lide“ jos bus pardavinėjamos pigiau, nenorėdami prarasti rinkos dalies ir pirkėjų, kainas taip pat turės mažinti ir kiti prekybos tinklai.
L. Šimonis neatmetė, kad tam tikrų rinkodaros veiksmų ėmėsi ir kiti prekybos tinklai.
Didžiulio ažiotažo ir ilgų eilių sulaukęs pirmųjų „Lidl“ parduotuvių atidarymas buvo birželį. Bendrovė neskelbia tikslesnių prekybos rezultatų, tačiau teigia, kad jie pranoko lūkesčius.
Po atidarymo rinkos senbuviai – „Maxima“, „Iki“, „Norfa“, „Rimi“ prekybos tinklai tikina nepastebėję didesnių rinkos pokyčių. Esą kai kuriose jų parduotuvėse dėl konkurentų pasirodymo pardavimas net buvo padidėjęs.
