Linas Šimonis

Vadovams ir savininkams: marketingo strategijos konsultacijos.

  • Straipsniai
  • Žiniasklaidoje
  • Konferencijų organizatoriams
  • Žiniasklaidai
  • Kontaktai

Išskirtinumo nebuvimas privedė prie bankroto

Galima ieškoti tūkstančio Ingo Baltic bankroto priežasčių, tačiau aišku viena – suradus motyvą padidinti kainas, to būtų išvengta.


Ingo Baltic žlugimo priežastys

Neseniai žlugo Ingo Baltic. Ar teisingai supratome jos žlugimo pamokas?

Kalbama, kad prie to prisidėjo nesąžiningi įmonės vadovai. Galbūt ir taip, bet palikime tai spręsti teismams. Sakykime, kad įmonės vadovai čia niekuo dėti, sakykime, kad įmonė tikrai žlugo dėl pernelyg pigiai pardavinėjamų draudimo polisų.

Tokia situacija visai reali kitoms draudimo bendrovėms, o jei pažiūrėsime plačiau – tai ir dažnai Lietuvos įmonei.

Dėl mažomis kainomis pardavinėjamų draudimo polisų, bendrovei neužteko lėšų užtikrinti reikiamo pinigų kiekio turėjimo. Ar tikrai kalti tik akcininkai, papildomai neinvestavę į akcinį kapitalą?

Visi kaltina mažas kainas

Tačiau nedažnas užsiduodame klausimą, ar buvo šansų draudimo bendrovei, kuri niekuo neišsiskiria rinkoje, draudimą pardavinėti tokiomis pat kainomis, kaip ir Lietuvos draudimas?

Lietuvos draudimas – didžiausia ir seniausia draudimo bendrovė Lietuvoje. Nežiūrint jos pastangų tai nuslėpti (netikit? – pasižvalgykit po jų reklamas), klientai šias savybes vis dar prisimena ir laiko privalumu.

Ergo Lietuva – didžiausia užsienio kapitalo draudimo bendrovė Lietuvoje. (Lietuvos draudimas irgi užsienio kapitalo? Faktas – taip, asociacijos – ne).

Kas dar ten pas mus draudimo rinkoje? Na, yra krūva bendrovių, bet kuo jos skiriasi viena nuo kitos, aš nelabai žinau.

Ingo Baltic neturėjo jokio išskirtinumo, jokios idėjos pirkėjo mintyse. Neturėjo to ir kitos bendrovės, todėl pasirinkimo kriterijai dažniausiai buvo vieta, pažįstamas agentas, kaina.

Amžinas išskirtinumas – vieta

Bet kuriame versle yra vienas tikras išskirtinumas – tai vieta. Ir tai labai svarbus išskirtinumas, nes mes dažnai renkamės pagal tai, ar mums patogi pirkimo ar aptarnavimo vieta. Jeigu visa kita nesiskiria, arba skirtumui mes neteikiame didelės reikšmės, tai vieta nugali.

Juk žinote seną prekybininkų posakį, kad yra trys svarbiausi dalykai jų versle – vieta, vieta, vieta.

Vietos išskirtinumu (na, laikinu, atsitiktiniu išskirtinumu, o ne tuo, kuris suformuoja ilgalaikę poziciją pirkėjo mintyse) naudojosi dauguma draudimo bendrovių: draudimo polisus galima įsigyti beveik visuose prekybos centruose, degalinėse, bankuose ir dar daugelyje kitų vietų. Jei pirkėjui tai patogu, ir jei jis nemato skirtumo tarp bendrovių, tai pasiteisina. O kadangi Lietuvoje pirkėjui daugelis draudimo bendrovių yra panašios, tai labai pasiteisina.

Beliko konkuruoti kaina

Bet vietos išskirtinumo realiai neturi nė viena draudimo bendrovė Lietuvoje.

Neturint aiškaus išskirtinumo, belieka vienas – kaina.

Šiaip kaina irgi yra puikus išskirtinumas. Tačiau su viena privaloma salyga – reikia turėti mažesnę savikainą. Įmonės, kurios žemą kainą padaro savo veiklos strategija, gyvena visai neblogai, tačiau tik tos, kurios žemas kainas pagrindžia žema savikaina. Pažvelkite į Rimi ir Norfos parduotuvių vidų, ir iškart bus aišku, kuri turi žemesnes kasdienes sąnaudas, tapkite ir Bitės ir Tele2 klientais – sužinosite, kuri turi mažesnius aptarnavimo kaštus.

Bet pardavinėjimas pigiausiai, neturint žemiausios savikainos, priveda tik prie bankroto.

Kaip atrodo pigiausia draudimo bendrovė?

Pažvelkime, kaip pigiausia draudimo bendrovė gali taupyti.

Žalų išmokėjimas – niekur nedingsi, tai išlaidų eilutė, kurios nesumažinsi. (Nors mano aplinkos žmonių patirtis rodė, kad Baltik garant būtent ten ir taupė).

Agentų komisiniai. Jei norim pardavinėti pigiausiai, teks atsisakyti brangios pardavėjų armijos. Pardavimas internetu ir sutarčių sudarymas vienoje vietoje turėtų sutaupyti pakankamai lėšų. Sutaupysim ne tik agentų komisinių, bet ir mokymų, jų darbo vietos, darbo priemonių sąskaita. Nepatogu pirkėjui? Taip. Bet užtat pigu ir prie bankroto nepriveda.

Nekilnojamasis turtas. Biuras senamiestyje – neleistina prabanga. Pigiausios bendrovės patalpos turi būti pigiuose miesto kvartaluose, ne daugiau, nei po vieną pagrindiniuose miestuose. Nes atidaryti ir išlaikyti filialą mieste – laaabai brangiai kainuoja. Nepatogu klientui? Taip. Bet užtat pigu ir nuo bankroto gelbsti. Galbūt.

Reklama. Minimali ir labai tiksli. Pagrindinis informacijos nešėjas – viešieji ryšiai. Turint gerą pozicionavimo idėją yra žymiai lengviau prasiskverbti į klientų smegenis ir palikti ten savo žymę. Neprestižas mažai reklamuotis? Taip. Bet taupo daug pinigų ir priverčia tuos mažus biudžetus labai tikslingai naudoti.

Draudimo rūšių kiekis – minimalus. Reikia atmesti visas nepopuliarias draudimo rūšis ir koncentruotis tik į masines. Tegul kitos bendrovės deda pastangas išpopuliarinti naujoves, mes pasėdėsim ir pažiūrėsim, kas iš to išeis (ach, kaip gerai tai Tele2 įvaldę!).

Pigumas irgi pelningas

Taip susispaudus, galima rinkoje sėkmingai ir su mažomis kainomis gyventi. Žinoma, dalis pirkėjų pasirinks daugiau paslaugų suteikiančias draudimo bendroves (ne visi į Neste degalų važiuoja piltis). Tačiau tiems, kam svarbiausia – kaina, mes būsime pasiruošę tai ir pasiūlyti, o patys dar ir pelno turėsime.

Net ir pasaulyje tokios, išlaidas visais įmanomais būdais mažinančios bendrovės yra labai populiarios. Tiesą sakant, daugumoje verslo rūšių jų galima rasti. Wal-Mart netgi didžiausia pasaulio bendrove su tokia strategija tapo. Amazon.com – interneto prekybos milžine (legenda tapo jų įkūrėjo Jeff Bezos rašomasis stalas, padarytas iš lauko durų – bet taip pigiau).

Tačiau Ingo Baltic neturėjo mažesnės savikainos. Neturėjo ir išskirtinumo, kurio konkurentai nenorėtų ar negalėtų pakartoti, ir ši situacija privedė prie liūdnos pabaigos.

Belieka surasti kitą reikšmingą išskirtinumą

Gerą – reikšmingą klientui ir nepakartojamą konkurentų – pozicionavimo idėją surasti yra visuomet sunku. Dažnai ši užduotis vadovui neatrodo reikšminga – „žiūrėk, Jonui sekasi, tai kodėl mums turėtų nesisekti?“. Tačiau karti patirtis rodo, kad pasekėjams retai kada pasiseka. Ir tie kartai – tik tada, kai „Jonas“ daro grubias klaidas.

Kai yra konkurentas, į rinką atėjęs pirmas, pirkėjui jis visuomet atrodo „tikras“, o kiti – tik imituotojai. Lietuvos draudimas – „tikra“ draudimo bendrovė, Ergo Lietuva – „tikra“ užsienio kapitalo draudimo bendrovė ir t.t. Būnant pasekėju, vien kartoti lyderio veiksmus nepakanka. Todėl, kad lyderis jau yra išsikovojęs poziciją pirkėjo mintyse, o ji, kaip ir visos pirmosios vietos, yra vienintelė.

Išeitis – sukurti „naują sporto šaką“ ir joje tapti pirmuoju. Kitaip tariant, surasti svarbų pirkėjui išskirtinumą ir būti pirmąjam rinkoje, kurią apibūdina tas išskirtinumas. Tai sunku, bet naudinga. Nes to nepadarę, rizikuoja atsidurti Ingo Baltic vietoje.

O strategijos „mes labiau stengsimės ir pasivysim lyderius“ bei „darykim kaip Jonas“ čia visiškai netinka.

Ačiū iš anksto, kad dalinatės su savo draugais Facebook'e:

Linas Šimonis | 2005.09.19.

Diskusija

  1. Edis Tamošauskas says

    2005.09.20 at 16:05

    “Žalų išmokėjimas – niekur nedingsi, tai išlaidų eilutė, kurios nesumažinsi. (Nors mano aplinkos žmonių patirtis rodė, kad Baltik garant būtent ten ir taupė).” – ten taupo ir daugiau taupančių bendrovių, pirmoje eilėje ten ir taupo. Kūrybingai kvalifikuoja bet ką kaip “nedraudiminį įvykį”, vilkina ir spaudžia į neatlyginamą dalį žalos atlyginimą. (=tenkinasi vienkartinio pasinaudojimo klientais). Ilgalaikėje perspektyvoje tai – savižudiški veiklos būdai, šiame straipsnyje išdėstytieji atrodo kur kas labiau veiksmingi. Geras straipsnis! Gal tik atstovybių vis tiktai verta turėti daugiau (pvz. nebrangu gyvenamojo rajono pirmo aukšto bute), bei pagalvoti apie teisių naudotis kompanijos vardu ir polisais perleidimą atstovams (ką, beje, aktyviai naudoja ERGO, o ir kiti).

  2. Mantautas Jokubėnas says

    2005.09.19 at 12:55

    Kad ne tik pozicionavimo praktikos Lietuvos kompanijoms trūksta, nes net USP retai kam pavyksta sufomuluoti vartotojui suprantamai. Ir aš matau pozicionavimosi nišos nustatymo problemą ne kūrybiškumo stokoje, bet rinkos pažinime. Gal ne tiek rinkos, kiek klientų. Juk pakankamai nemažai išleidžiama rinkos tyrimams, tačiau jose formuluojami klausimai retai kada gali būti naudinga žaliava anlizei. Net jei ir taikomės į plačią auditoriją reikia įvertinti vartotojų ir jų elgsenos pokyčius kurie per paskutinius kelis metus gan ženkliai pakito ir tas procesas tampa norma. Juk dabar kaip niekad išvystytos komunikacijos priemones, todėl turėtų būti skiriama pakankamai laiko “klausymui”, ne tik “rėkimui”. Dar žvelgdamas į netolimą ateiti tikiuosi čia išvysti komentarus apie kelis naujus brandus: Banginis / Mandarinas. Nauji prekybos centrai Vilniuje. Argi nepuikus pozicionavimasis: http://www.mandarinas.lt:
    “…Kuomet gyvenimas darosi vis sudėtingesnis, “Mandarinas” padės savo klientams gyventi aiškiau, natūraliau, lengviau ir paprasčiau…”

  3. Marijonas Dziurbeiko says

    2005.09.19 at 14:22

    Nieko negirdėjau apie Ingo Baltic iki bankroto, nes ko gero ji savo veiklą plėtojo tik Vilniuje, o nusipiginti draudimo bendroves verčia konkurencija.
    Norėčiau nesutikti su ponu Mantautu, kai jis stato į vieną gretą Banginį ir Mandariną, tai yra puikų prekybos centrą ir patalpų nuoma užsiimančią įmonę.
    Jau su pirma “Senukų” parduotuve į Vilnių atėjo kitoks prekybos supratimas: viskas vienoje salėje, teminis prekių išdėstymas ir kvalifikuoti konsultantai. Tai patogu pirkėjui. Mandarinas gi atstovauja kitokį modelį: daug krautuvėlių po vienu stogu.Tai ir “Domus galerija”, ir “VUP”(Vilniaus universalinė), ir naujasis “Namo inžinerijos centras” Kaune.
    Vertinu, kaip pirkėjas ir galiu pasakyti, kad tai kas nepatogu pirkėjui, ateities neturi.

  4. Modestas Chmieliauskas says

    2005.09.21 at 08:22

    Kadangi pats esu patyres kas yra bankrotas, todėl galiu drasiai teigti , kad yra daug veiksnių sąlygojančių bankrotą.Sutinku su Linu , kad pozicionavimo idėjos trūkumas gali būti tik viena maža dalelyte vedanti prie krizės, tačiau aš gal būt pakreipčiau mintį taip: Ar yra kam įgyvendinti turimas idėjas ir ar tos idėjos darbo metu įgyvendinamos pagal pirminį užmanymą?

  5. Rimantas Miceika says

    2006.01.02 at 18:36

    Išskirtinumas ir … norėčiau čia pridėti ėjimas tradiciniu keliu. Ar man vartotojui svarbu “…kad Ergo seniausia …kad Lietuvos draudimas … ” Pardavimas “per kainą” yra ėjimas skutimosi peiliuko ašmenimis. Taupymas “visur” įmonėse uždaro veiklą ir toje veikloje esančius žmones į ratą, kurio sukimas tampa visos organizacijos tikslas. Ir visa įmonės energija yra nukreipiama į ieškojimą, kaip išsissukti taupiai, vietoj to…
    Man labiau patinka posakis naujojo ruso ” Kai žmona išleidžia labai labai daug, reikia neriboti jos išlaidų, o didinti pajamas”. Pajamos šiame posakyje yra įvardinamos kaip pelnas, kuris tenka šeimai.
    Susimąstymas ties to, koks įmonės tikrasis tikslas, o nes kas svarbiau ar didelės pajamos ar didelis pelnas, būtų šią įmonę padariusią lyderę.
    Manau daug kas pasakytų, kad neįmanoma parduoti brangiau nei yra kaina rinkoje. Bet kas yra “kaina” ?. Kaina tėra tik išraiška kažkokio tai rezultato, kurio siekiame. Kaina tik išraiška, įmonės veiklos rezultato. Koks šios Ingo Baltic įmonės buvo tikslas ? Sakysite rinkos dalis, pelnas, apyvarta ir t.t . Visa kas paminėta tik IŠRAIŠKA įmonės veiklos rezultato.
    Išskirtinumas labai svarbu, bet ir svarbu atrasti, koks yra įmonės tikslas. Kai tik surandi tai, labai greitai supranti, kodėl lyderis auga, o tu ne, kodėl jiems sekasi, o tau ne. Bene svarbiausius du dalykus, ką dažnai įmonėse maišo tai: pajamos yra ne pelnas, o rinkos dalis, pelnas, apyvarta, pelningumas, sėkmė … ne tikslas.
    Juk visi eidami į mokyklą, norėjome gauti geresnius pažymius, pažymis mokykloje tebuvo tik išraiška tikrojo mūsų tikslo – matyti plačiau pasaulį ir įsisavinti sukauptą žmonijos patirtį.

  6. Kristina Mačiūnaitė says

    2006.01.10 at 13:00

    sutinku su MOdestu – aiskaus ir subalansuoto pozicionavimo nebuvimas yra tik labai maaza dalelyte, vedanti prie krizes. Todel nelabai supratau straipsnio esmes – IB bankrotas turejo labai aiskias priezastis ir motyvus, sakau, nes esu sio verslo viduje. Draudimo rinka Lietuvoje yra pernelyg jauna ir neisvystyta. nemanau, kad vertetu sitaip drastiskai pabresti IB kainodaros silpnuma – nes absoliuciai visos draudimo bendroves susiduria su ta pacia problema, kadangi lietuvoje vartotojas nera pajegus moketi daugiau, ir nemoketu, jei nebutu to reglamentuojanciu istatymu. ne tokia turetu buti prerogatyva, ziurint i sia problema.

  7. Rimantas Miceika says

    2006.01.14 at 22:11

    Nenorėčiau sutikti su Kristinos nuomone, kad Lietuvos vartotojas negali mokėti – DAUGIAU. Negali gal 30%, o gal net ir mažiau. Visi likusieji gali drąsiai daugiau. Bet kol pardavinėjama kaina, žmonės ir įmonės perka kainą, kai bus pardavinėjama ( idėja ) kaina tebus kaip vertinimo pažymys atliktų darbų.

Leave a Reply Cancel reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Linas Šimonis

Vadovo konsultavimas

  • Vadovo konsultavimas
  • Strateginės sesijos moderavimas

Mokymai ir konferencijos

  • Marketingo strategijos paskaita

Atsiliepimai

Naudinga Lino patirtis ieškant strateginių pranašumų

Dirbant su Linu pavyko atrasti nemažai naujų įžvalgų - tarsi požiūrį iš šalies į savo produkto problematiką, o ypač naudinga buvo Lino  patirtis ieškant strateginių pranašumų - t.y., gryninant produkto pozicionavimą.

Sigitas Stasevičius, Ogmios centras direktorius

Vykdant priimtus strateginius sprendimus nedelsiant, galima pasiekti akivaizdžių rezultatų.

Konsultuojuosi pas Liną Šimonį jau ne pirmus metus. Iš pradžių tai atrodė kiek neįprasta, ir reikėjo laiko įvertinti gautą informaciją. Tačiau dabar galiu drąsiai teigti, kad vykdant priimtus strateginius sprendimus nedelsiant, galima pasiekti akivaizdžių rezultatų.

Aidas Vaičiulis, Vaičiulis human resources consulting direktorius

Skatina verslo plėtrą

Konsultacijos ir nuolatinė Jūsų pagalba naudinga ne tik dabar, bet ir skatina galvoti apie verslo plėtrą.

Gintautas Igaris, Geralda direktorius

Nepriimame jokių svarbesnių strateginių sprendimų prieš tai nepasikonsultavę su Linu Šimoniu

Tuo viskas pasakyta.

Aidas Kaubrys, Office Guru direktorius

Lino konsultacijos – tai marketingo aukštasis pilotažas.

Reikėjo pusės metų, kad priprastume vieni prie kitų, kad „apšlifuotume aštrius kampus“. Tik dirbdamas su Linu Šimoniu supratau, kiek įmonei reiškia rinkodara, o dar labiau įsikaliau į galvą, kiek ji svarbi gamybinės įmonės vadovui. Kad tai kasdienis nepaliaujamas darbas, toks pat kaip gamyba, tik daug daug svarbesnis. Šio bendro darbo privalumas - kad galime bet kuriuo metu tartis ir gauti kvalifikuotą konsultaciją. O Lino konsultacijos, marketingo pritaikymas prie įmonės specifikos - tai marketingo aukštasis pilotažas.

Valentinas Navikauskas, UAB Tūta valdybos pirmininkas

Gaila, kad per vėlai pradėjome dirbti su Linu Šimoniu

Gaila, kad per vėlai pradėjome dirbti su Linu Šimoniu. Kol dirbome patys, uždirbome žymiai mažiau, negu būtume uždirbę su jo pagalba. Norime pelnytai pagirti Liną už sugebėjimą įsigilinti ir suvokti įmonės problemas, už tinkamą veiksmų planą bei pateiktą aiškią veiklos strategiją. Lino konsultacijos mūsų įmonei padėjo stiprų pamatą, siekiant įgyvendinti užsibrėžtus tikslus, paskatino tobulėti tiek asmeniškai, tiek visą įmonę.

Darius Igaris, Geralda Decor direktorius

Tikėkimės, kad bendradarbiavimas nenutrūks

Labai džiaugiuosi su Jumis susipažinusi ir dar kartą ačiū už šaunų seminarą. Svarbiausia, kad Jūs mokate įkvėpti.

Natalija Pauliukienė, KTU PI Vadybos mokymo centras

Straipsniai

  • Valstybės marketingas: kokį paminklą statyti Lukiškių aikštėje?

    Valstybės marketingas: kokį paminklą statyti Lukiškių aikštėje?

  • Maxima prieš Lidl: šūvis sau į koją

    Maxima prieš Lidl: šūvis sau į koją

  • Bankų marketingo problemos

    Bankų marketingo problemos

  • Propagandos karai Lietuvoje: Rusija prieš demokratiją

    Propagandos karai Lietuvoje: Rusija prieš demokratiją

  • Lietuviai – lojalūs pirkėjai

    Lietuviai – lojalūs pirkėjai

Žiniasklaidoje

  • 15min.lt: Dėvėtas prekes Lietuvoje perkam brangiau, nei naujas užsienyje: patys kalti, sako ekspertai

    2020.11.18
  • Delfi.lt: Užsienyje drabužius išparduoda už centus, o lietuviams – špyga? Paaiškino, kodėl neturime grandiozinių nuolaidų

    2020.10.14
  • LRT.lt: Nustebino „Sugamour“ kainos Vilniuje: už tą patį patiekalą sumokėjo beveik dvigubai daugiau nei Kaune

    2020.07.01
  • Delfi.lt: Įvertino į Lietuvą žengusį naują rusišką prekybos tinklą: visiems vietos po saule neužteks

    2020.06.17
  • Delfi.lt: Pardavėjo profesija išgyvena „aukso amžių“: į parduotuves einame ne prekių, o dėmesio

    2020.03.10

Konferencijos ir seminarai

  • Marketingo strategijos pagrindai ir praktika – verslumo mokymai Marijampolės kolegijoje

    Marketingo strategijos pagrindai ir praktika – verslumo mokymai Marijampolės kolegijoje

    2019.04.09

Populiariausi straipsniai

  • Vadovo konsultavimas
  • Strateginės sesijos moderavimas
  • Marketingo strategijos paskaita

RSS LinasSimonis.com

Paieška svetainėje

Generic selectors
Exact matches only
Search in title
Search in content
Post Type Selectors

© 1999–2023 Linas Šimonis
Terminalo g. 3, Kauno LEZ, LT-54469 Kaunas
Kopijuoti ir platinti be autoriaus raštiško sutikimo draudžiama. Cituojant, nuoroda į www.LinasSimonis.lt būtina.

Pilnam funkcionalumo užtikrinimui, svetainėje naudojami "cookies". Prašau, leiskite juos. Sutinku Atmesti Privatumo politika
Privacy & Cookies Policy

Privacy Overview

This website uses cookies to improve your experience while you navigate through the website. Out of these, the cookies that are categorized as necessary are stored on your browser as they are essential for the working of basic functionalities of the website. We also use third-party cookies that help us analyze and understand how you use this website. These cookies will be stored in your browser only with your consent. You also have the option to opt-out of these cookies. But opting out of some of these cookies may affect your browsing experience.
Necessary
Always Enabled

Necessary cookies are absolutely essential for the website to function properly. This category only includes cookies that ensures basic functionalities and security features of the website. These cookies do not store any personal information.

Non-necessary

Any cookies that may not be particularly necessary for the website to function and is used specifically to collect user personal data via analytics, ads, other embedded contents are termed as non-necessary cookies. It is mandatory to procure user consent prior to running these cookies on your website.

SAVE & ACCEPT