Linas Šimonis

Vadovams ir savininkams: marketingo strategijos konsultacijos.

  • Straipsniai
  • Žiniasklaidoje
  • Konferencijų organizatoriams
  • Žiniasklaidai
  • Kontaktai

Panevėžio balsas: Pardavimo menas – vienas iš ekonominio karo būdų.

2005.05.10 Panevėžio balsas.

Praėjusių savaitę Panevėžio vadybos mokymo centre (VMC) vyko seminaras „Efektyvaus pardavimo būdai“. Kiekvienai įmonei, gaminančiai prekes ar teikiančiai paslaugas, aktualu rasti pirkėją. Seminare ir buvo kalbama, kaip tai padaryti efektyviai konkurencingos rinkos sąlygomis.

Seminare, kurį vedė lektorius iš Kauno Linas Šimonis, dalydavo apie dešimt įvairių Panevėžio ap­skrities firmų atstovų. Dalyvių susidomėjimą didino tai, kad semina­ro tema buvo dėstoma kariniais terminais. Seminaro lektorius L. Šimonis prieš dvylika metų karjerą pradėjo nuo pardavėjo darbo. Dabar jis vadovauja įmonei „Šimonis marketing“, vienijančiai keliolika rinkodaros specialistų. Pagrindinė veiklos kryptis – padėti įmonių va­dovams didinti pardavimą.

„Kaip įmonei daugiau ir pelningiau parduoti. Ką daryti, kad į įmonę ateitų daugiau klientų. Į veiksmų sąrašą nebus įtrauktas kainų mažinimas. Tai pats blogiausias dalykas, kurio gali imtis įmonė, siekdama pagerint pardavimą. Nebent tai būtų įtraukta į ilgalaikę įmonės strategiją”, – padarė išlygą L. Šimonis.

Kelyje į gerą pardavimo lygį yra labai svarbi strategijos dalis „Tūkstantis smulkmenų”. Kitaip tariant, organizuojant gero verslo gerą pardavimą smulkmenų ir atsainaus požiūrio neturi būti.

Jei pažvelgtume į pardavimo praeitį, joje pastebėtume tris periodus. Tarkime, prieš šimtmetį, kai klestėjo manufaktūros, buvo gamybos era. Prie kiekvieno gamintojo rikiavosi pirkėjai. Jie išpirkdavo visą produkciją. Apie pardavimo meną tuomet buvo mažiausiai mąstoma.

Vėliau atsirado daugiau gamyklų. Daugiau produkcijos, kuriai parduoti jau prireikė pardavėjų. Šūkis „Svarbiausia turėti gerą pardavėją“ lydėjo visą pardavimo erą – nuo Lietuvos prieškario iki 1950-ųjų.

Trečiasis periodas, kurį L. Šimonis įvardijo kaip „Pirkėjų era“, tęsiasi iki šiol. Tai marketingo era, kurios centras – pirkėjas. Gaminti reikia tai, ko nori pirkėjas. Nes jis mums moka algą“, – tvirtino L. Šimonis.

Sėkmės pagrindas – išskirtinumas

Marketingo eroje svarbiausia – išsiskirti iš konkurentų. „Jūsų kaina nuo konkurentų gali skirtis tiek, kiek skiriasi jūsų ir konkurentų produktai. Jeigu jie visiškai nesiskiria, jūs įžengiate į loterijos biznį, nes tik atsitiktinumas apspręs, jūsų ar konkurentų produktą nupirks pirkėjas.”

Jei apsidairysime aplinkui, tai pamatysime, kad sėkmę rinkoje pasiekia tik tos įmonės, kurios sugeba pirkėjo galvoje sukurti reikšmingą poziciją, kitaip tariant, – „pozicionuotis“. Štai kodėl pozicionavimo sprendimas yra svarbiausias visame pardavimų didinimo plane.

Veiksminga pozicionavimo strategija remiasi keliais kertiniais principais. Vienas jų – tai, kad pozicija turi būti išreikšta ne įmonės, o pirkėjo sąvokomis. „O tai padaryti pačiai įmonei yra labai sunku, šiam darbui geriausia yra pasisamdyti išorės specialistą, kuris galėtų į situaciją pažvelgti pirkėjo akimis”.

Linas Šimonis prisipažino, kad net jis pats, klientams teikiantis pozicionavimo ir konsultacijų, kaip padidinti pardavimus paslaugas, savo įmonei samdosi kitus konsultantus. „Ar jūs manote, kad aš esu išimtis? Aš lygiai taip pat nematau savo įmonės iš išorės, nes esu įmonės viduje. Man lygiai taip pat reikalingi konsultantai, kaip kad aš esu reikalingas savo klientams“ – stebino tiesmukišku sąžiningumu lektorius.

Svarbiausia – nuostatos

Įmonei būtinas pardavėjas. Gerą pardavėją charakterizuoja trys dalykai – nuostatos, žinios ir įgūdžiai. Svarbiausia pardavėjų savybė – nuostatos, kurios nesikeičia. „Svarbiausia, kad būsimas ir esamas pardavėjas turėtų širdyje nuostatą parduoti, o žinias ir įgūdžius mes jam duosime”, – tvirtino L. Šimonis.

Žinios apie pirkėją yra svarbiausios. Tačiau geras pardavėjas taip pat privalo kuo daugiau žinoti apie konkurentus, savo įmonę, įmonėje gaminamą produktą, jo pardavimą.

Įgūdžius galima įgyti, tai automatiškas žinių taikymas. Nenaudojamos žinios yra bevertės. Teisingai žinias panaudojant atsiranda įgūdžiai. Įgūdžiams atsirasti reikalingas treneris.

Pasak L. Šimonio, žinios įgyjamos aukštojoje mokykloje, tačiau iš jos mes išeiname žali. Pardavimo įgūdžius reikia įgyti praktiškai. Neįmanoma sužinoti, ar darai gerai, kol nepasižiūri iš šono. Todėl geras pardavėjas turi būti atviras pastaboms.

Karo vieta – pirkėjo galva

„Pasaulyje vyksta visuotinis ekonominis karas, – sakė L. Šimonis. – Vyksta nuolatinis karas tarp jūsų ir jūsų konkurentų. Mąstoma yra karinėmis sąvokomis: nugalėti, užimti, taktika ir strategija. Šio karo vieta – pirkėjo galva.

Geras pardavėjas daug kainuoja. Mes norime, kad jis nugalėtų. Jis turi turėti gerą pardavimo įrankių krepšelį”.

Kaip konstatavo L. Šimonis, pardavėjo kovinė ekipuotė šiandien Lietuvoje yra pati silpniausia vieta. Rimtą ekipuotę turi sudaryti vizitinė kortelė, geros darbo sąlygos, prekių pavyzdžiai, gera prezentacija, pristatanti ne vien tik įmonę, bet ir jos gaminamus produktus.

Įmonei nieko gero nežada tokia situacija, kai brangiai apmokami kareiviai turi prastus ginklus. Visa laimė, jei konkurentų ginkluotė tokia pati.

Į pagalbą – sunkioji artilerija

Reklama Ir viešieji ryšiai – tarsi gera užnugario artilerija. Ji turi padaryti didžiąją darbo dalį už pardavėją. Reklamos pabūklai turi taip apšaudyti pirkėją, kad šiam dar neatėjus iki pardavėjo, mūšis dėl jo minčių būtų beveik laimėtas, į ataką dar nepakilus kareiviams – pardavėjams.

Patrankų sviediniai, anot lektoriaus, tik tuomet nelėks pro šalį, kai rėkiama bus pozicionuota. Pozicionavimas – tai prekės ženklo ir su juo susijusių asociacijų kūrimas. Tai pozicija, kurią pirkėjo galvoje užima prekė.

„Kuriant pozicionavimo strategiją, reikia suvokti pirkėjo mąstymą suprasti, kaip jis priima sprendimus ir daryti įtaką pirkėjui, kad jis priimtų mums naudingus spren­dimus“, – dėstė reklamos esmę L. Šimonis.
Įmonės atspindys internete

Šiais laikais daugumai įmonių yra reikalingas ir geras interneto puslapis. Tai reklamos ir įvaizdžio dalis, taip pat padedanti pozicionuoti prekę.

Tačiau,kaip pabrėžė L. Šimonis, yra daug įmonių, kurių svetainės prasto dizaino – mirga efektais ir spalvomis. Pirmo žvilgsnio neužtenka, prireikia ir pastangų, kad toje makalynėje atrastum dominančią informaciją.

„Klientams reikia informacijos. Puslapis turi būti paprastas, be jokių mirgėjimų. Informacija aiškiai matoma ir pasiekiama. Visokie efektai tik trukdo klientui ateiti į imonę“, – tvirtino seminaro lektorius.

Taigi, anot L. Šimonio, gerą internete puslapį turėtų kurti ne vakarykščiai studentai, o vėlgi – patyrę profesionalai. Produktą pardavinėti geri pardavėjai. Su tvirtomis nuostatomis ir gera ekipuotė.

Ačiū iš anksto, kad dalinatės su savo draugais Facebook'e:

Linas Šimonis | 2005.05.10.

Linas Šimonis

Vadovo konsultavimas

  • Vadovo konsultavimas
  • Strateginės sesijos moderavimas

Mokymai ir konferencijos

  • Marketingo strategijos paskaita

Atsiliepimai

Naudinga Lino patirtis ieškant strateginių pranašumų

Dirbant su Linu pavyko atrasti nemažai naujų įžvalgų - tarsi požiūrį iš šalies į savo produkto problematiką, o ypač naudinga buvo Lino  patirtis ieškant strateginių pranašumų - t.y., gryninant produkto pozicionavimą.

Sigitas Stasevičius, Ogmios centras direktorius

Vykdant priimtus strateginius sprendimus nedelsiant, galima pasiekti akivaizdžių rezultatų.

Konsultuojuosi pas Liną Šimonį jau ne pirmus metus. Iš pradžių tai atrodė kiek neįprasta, ir reikėjo laiko įvertinti gautą informaciją. Tačiau dabar galiu drąsiai teigti, kad vykdant priimtus strateginius sprendimus nedelsiant, galima pasiekti akivaizdžių rezultatų.

Aidas Vaičiulis, Vaičiulis human resources consulting direktorius

Skatina verslo plėtrą

Konsultacijos ir nuolatinė Jūsų pagalba naudinga ne tik dabar, bet ir skatina galvoti apie verslo plėtrą.

Gintautas Igaris, Geralda direktorius

Nepriimame jokių svarbesnių strateginių sprendimų prieš tai nepasikonsultavę su Linu Šimoniu

Tuo viskas pasakyta.

Aidas Kaubrys, Office Guru direktorius

Lino konsultacijos – tai marketingo aukštasis pilotažas.

Reikėjo pusės metų, kad priprastume vieni prie kitų, kad „apšlifuotume aštrius kampus“. Tik dirbdamas su Linu Šimoniu supratau, kiek įmonei reiškia rinkodara, o dar labiau įsikaliau į galvą, kiek ji svarbi gamybinės įmonės vadovui. Kad tai kasdienis nepaliaujamas darbas, toks pat kaip gamyba, tik daug daug svarbesnis. Šio bendro darbo privalumas - kad galime bet kuriuo metu tartis ir gauti kvalifikuotą konsultaciją. O Lino konsultacijos, marketingo pritaikymas prie įmonės specifikos - tai marketingo aukštasis pilotažas.

Valentinas Navikauskas, UAB Tūta valdybos pirmininkas

Gaila, kad per vėlai pradėjome dirbti su Linu Šimoniu

Gaila, kad per vėlai pradėjome dirbti su Linu Šimoniu. Kol dirbome patys, uždirbome žymiai mažiau, negu būtume uždirbę su jo pagalba. Norime pelnytai pagirti Liną už sugebėjimą įsigilinti ir suvokti įmonės problemas, už tinkamą veiksmų planą bei pateiktą aiškią veiklos strategiją. Lino konsultacijos mūsų įmonei padėjo stiprų pamatą, siekiant įgyvendinti užsibrėžtus tikslus, paskatino tobulėti tiek asmeniškai, tiek visą įmonę.

Darius Igaris, Geralda Decor direktorius

Tikėkimės, kad bendradarbiavimas nenutrūks

Labai džiaugiuosi su Jumis susipažinusi ir dar kartą ačiū už šaunų seminarą. Svarbiausia, kad Jūs mokate įkvėpti.

Natalija Pauliukienė, KTU PI Vadybos mokymo centras

Straipsniai

  • Valstybės marketingas: kokį paminklą statyti Lukiškių aikštėje?

    Valstybės marketingas: kokį paminklą statyti Lukiškių aikštėje?

  • Maxima prieš Lidl: šūvis sau į koją

    Maxima prieš Lidl: šūvis sau į koją

  • Bankų marketingo problemos

    Bankų marketingo problemos

  • Propagandos karai Lietuvoje: Rusija prieš demokratiją

    Propagandos karai Lietuvoje: Rusija prieš demokratiją

  • Lietuviai – lojalūs pirkėjai

    Lietuviai – lojalūs pirkėjai

Žiniasklaidoje

  • 15min.lt: Dėvėtas prekes Lietuvoje perkam brangiau, nei naujas užsienyje: patys kalti, sako ekspertai

    2020.11.18
  • Delfi.lt: Užsienyje drabužius išparduoda už centus, o lietuviams – špyga? Paaiškino, kodėl neturime grandiozinių nuolaidų

    2020.10.14
  • LRT.lt: Nustebino „Sugamour“ kainos Vilniuje: už tą patį patiekalą sumokėjo beveik dvigubai daugiau nei Kaune

    2020.07.01
  • Delfi.lt: Įvertino į Lietuvą žengusį naują rusišką prekybos tinklą: visiems vietos po saule neužteks

    2020.06.17
  • Delfi.lt: Pardavėjo profesija išgyvena „aukso amžių“: į parduotuves einame ne prekių, o dėmesio

    2020.03.10

Konferencijos ir seminarai

  • Marketingo strategijos pagrindai ir praktika – verslumo mokymai Marijampolės kolegijoje

    Marketingo strategijos pagrindai ir praktika – verslumo mokymai Marijampolės kolegijoje

    2019.04.09

Populiariausi straipsniai

  • Vadovo konsultavimas
  • Strateginės sesijos moderavimas
  • Marketingo strategijos paskaita

RSS LinasSimonis.com

Paieška svetainėje

Generic selectors
Exact matches only
Search in title
Search in content
Post Type Selectors

© 1999–2023 Linas Šimonis
Terminalo g. 3, Kauno LEZ, LT-54469 Kaunas
Kopijuoti ir platinti be autoriaus raštiško sutikimo draudžiama. Cituojant, nuoroda į www.LinasSimonis.lt būtina.

Pilnam funkcionalumo užtikrinimui, svetainėje naudojami "cookies". Prašau, leiskite juos. Sutinku Atmesti Privatumo politika
Privacy & Cookies Policy

Privacy Overview

This website uses cookies to improve your experience while you navigate through the website. Out of these, the cookies that are categorized as necessary are stored on your browser as they are essential for the working of basic functionalities of the website. We also use third-party cookies that help us analyze and understand how you use this website. These cookies will be stored in your browser only with your consent. You also have the option to opt-out of these cookies. But opting out of some of these cookies may affect your browsing experience.
Necessary
Always Enabled

Necessary cookies are absolutely essential for the website to function properly. This category only includes cookies that ensures basic functionalities and security features of the website. These cookies do not store any personal information.

Non-necessary

Any cookies that may not be particularly necessary for the website to function and is used specifically to collect user personal data via analytics, ads, other embedded contents are termed as non-necessary cookies. It is mandatory to procure user consent prior to running these cookies on your website.

SAVE & ACCEPT